Bosh sahifa>Qidiruv>Korxonada marketingni boshqarish strategiyasi (“AVTOOYNA” MCHJ misolida)

Korxonada marketingni boshqarish strategiyasi (“AVTOOYNA” MCHJ misolida)

Ushbu bitiruv malakaviy ishining maqsadi bozor raqobati sharoitida ishlab chiqarish sub'ektlarining tadbirkorlik faolligi darajasini aniqlash va samaradorligini oshirishda marketing strategiyasidan unumli foydalanishga qaratilgan ilmiy taklif va amaliy tavsiyalarni ishlab chiqishdan iborat.

Asosiy mavzular

  • KIRISH: Mavzuning dolzarbligi. Hozirgi bozor munosabatlari sharoitida respublikamizdagi ishlab chiqarish korxonalarida mahsulot ishlab chiqarish samaradorligini yanada oshirish, ichki va tashqi bozorni oʻz maxsulotlarimiz bilan to'ldirish va ishlab chiqarish mahsuldorligini yanada rivojlantirish maqsadida respublikamizda turli izlanishlar amalga oshirilmoqda va yanada yangi – yangi chet el investitsiyalari jalb qilinmoqda. Oʻzbekistonda olib borilayotgan islohotlarning hozirgi bosqichida tashqi savdo aloqalarini rivojlantirish zamonaviy marketing bo'limlarini joriy etishni taqozo etadi. Bugungi kunda mamlakatimizni, avvalo, iqtisodiyotimizni isloh etish, erkinlashtirish va modernizatsiya qilish, uning tarkibiy tuzilishini diversifikatsiya qilish borasida amalga oshirilayotgan, har tomonlama asosli va chuqur oʻylangan siyosat bizni inqirozlar va boshqa tahdidlarning salbiy ta'siridan himoya qiladigan kuchli to'siq, aytish mumkinki, mustahkam va ishonchli himoya vositasini yaratdi. Ishlab chiqarish korxonalarida mahsuldorlikni oshirishda to`g`ri tanlangan marketing tizimini yo`lga qo`yish va uni muntazam nazorat qilib borish muhim ahamiyat kasb etadi. Chunki aynan marketing tizimi korxonani iste'molchi bilan, iste'molchini esa korxona bilan bog`lovchi yetakchi tizim hisoblanadi. Korxonada marketing tizimini to`g`ri yo`lga qo`yilishi samarali boshqaruv qarorlarini qabul qilishda muhim asos hisoblanadi. Hozirgi kun bozor iqtisodiyoti sharoitida har qanday ishlab chiqarish korxonalarini boshqaruvida yechilishi lozim bo'lgan quyidagi kabi savollar yotishi tabiiy: Qaysi xildagi maxsulotlarni ishlab chiqarishni davom ettirish mumkin, qaysilarini ishlab chiqarishni toʻxtatish lozim? Haridorni qanday qilib ishlab chiqarilayotgan mahsulotga jalb etish mimkin? Yordamchi maxsulotlarni sotib olish kerakmi yoki ishlab chiqarish? Maxsulotga qanday baho belgilash lozim? Yangi jixozlar sotib olish kerakmi-yo'qmi? Ishlab chiqarish va texnologik jarayonlarni oʻzgartirish kerakmi-yo'qmi?
  • I BOB. ISHLAB CHIQARISH KORXONALARIDA MARKETING STRATEGIYASINI BOSHQARISHNING NAZARIY ASOSLARI: Har qanday korxona iqtisodiyotda samarali harakat qilishi uchun oʻzi marketing strategiyasini tanlab olishi lozim. Bunda korxonaning imkoniyatlari bozor talablariga muvofiqlashtirilib, marketing strategiyasi bozorni tadqiq kilish va istiqbolini belgilash, tovar va iste'molchilarni oʻrganish asosida ishlab chiqiladi. Ushbu masalani amalda echishni muallif tadqiqotlarida keng ko'rib chiqilgan Marketing bu iste'mol jamiyatining arxitektoridir, ya'ni bu xaridorlar iste'molchilarni tijoriy jihatdan ekspluatatsiya qiladigan bozor tizimidir. Tobora koʻproq va yanada koʻproq tovar sotish uchun yangi ehtiyojlarni muttasil tashkil qilib borish lozim. Bunday oʻta soddalashtirilgan qarashlar ortida marketing konsepsiyasining uch jihati yotadi: faol jihat (bozorga kirib borish); tahliliy jihat (bozorlarni tushunish); g'oyaviy jihat (fikrlash shakli). Marketingni uning faol jihatidan tushunish, ya'ni marketingga bir necha sotish usullari sifatida qarash (operatsion marketing) tendensiyasi koʻp uchraydi va uning tahliliy jihatiga (strategik marketing) etarlicha baho berilmaydi. Marketingga bunday qarash marketing va reklama hamma narsaga qodir, ular bozorni qudratli kommunikatsiya usullari yordamida istalgan narsani qabul qilishga majbur qila oladi, degan mavhum fikrga asoslangandir. Bunday sotish usullari koʻpincha xaridorlarning real ehtiyojlarini qondirish istagiga mutlaqo bog'liq bo'lmaydi. Asosiy e'tibor sotuvchining ehtiyojlariga, ya'ni savdoni amalga oshirishga qaratiladi. Shuning uchun marketingni strategik jihatdan ishlab chiqish va marketing strategiyasini tushunish muhim ahamiyatga ega. Marketing strategiyasi korxona (firma) imkoniyatlarining bozordagi holatga muvofiqlashtirish, qo'yilgan maqsadlarga erishishning kompleks vositalarini belgilashdan iborat.
  • 1.1.Marketing strategiyasi tushunchasi, maqsadi va vazifalari: Amerikalik yetuk iqtisodchi olim I. Ansoffning fikricha, “strategiya oʻz mohiyati va jihatidan tashkilotning oʻz faoliyatida qaror qabul qilish jarayonida qoʻllash uchun mavjud boʻlgan qoidalar majmuiga aytiladi". Strategiya bir muncha qiyin va mavhumlashtirilgan amaliy faoliyat falsafasi sifatida namoyon boʻladi. Tegishli davr mobaynida, qisqa muddatda, tegishli sharoitni kelib chiqqan holda qabul qilinadigan qarorlarda, tavakkalchilik siyosatida (uni xavf-xatar darajasiga koʻra) uslublar yig'indisi - taktikasi tarzida ushbu strategiyani amalga oshiradi. Bozor iqtisodiyoti sharoitida to'rtta markaziy g'oyani koʻrishimiz mumkin: insonlar hayotdan manfaat olishga intiladilar. Aynan shaxsiy manfaatning koʻzlanishi kishilarni mehnatga undaydi, o'sishning, shaxsiy kamolotning harakatlantiruvchi kuchi vazifasini oʻtaydi va oxir-oqibatda butun jamiyatning farovonligini belgilab beradi; -manfaatlarning xarakterini did, madaniyat, qadriyatlar va hokazolarga bogʻliq boʻlgan shaxsiy qarashlar belgilaydi. Bu tanlovning muhimligi yoki oddiyligi haqida yoki "haqiqiy" yoki "yolg'on" ehtiyojlar deb nimani tan olish haqida fikr yuritish uchun jamiyatdagi milliy, ahloqiy va ijtimoiy qoidalarni hurmat qilishdan boshqa hech qanday asoslarga yo'l qo'yilmaydi. -aynan erkin va raqobatli ayirboshlash yordamida kishilar va ular bilan hamkorlik qiladigan tashkilotlar oʻz maqsadlariga erishadilar. Agar ayirboshlash erkin bo'lsa, u faqat ikkala tomon uchun ham foydali bo'lgan taqdirdagina amalga oshadi, agar ayirboshlash raqobatli bo'lsa, u holda ishlab chiqaruvchilarning bozordagi pozitsiyasini suiste'mol qilish xavfi cheklangandir; -bozor iqtisodiyoti mexanizmlari shaxsiy erkinlik tamoyiliga va ayniqsa iste'molchining ustivorlik tamoyiliga asoslangandir. Tizimning axloqiy negizi kishilarning oʻz hatti-harakatlari uchun javobgar ekanligini hamda oʻzlari uchun nimaning yaxshi va nimaning yomon ekanligini oʻzlari hal qilishlariga asoslanadi.
  • Marketing faoliyatining maqsadi va vazifalari: Marketing faoliyatining maqsadi ishlab chiqarishni xaridor extiyojiga moslashtirib, talab va taklifni muvozanatiga erishgan xolda shakllantirilgan narx orqali, tashkilotlarga yuqori foyda keltirishdir. Bunga erishish uchun marketing quyidagi muhim vazifalarni xal etishi lozim: -xaridorlar extiyojini o'rganish va aniqlash; -narxning holatini xaridorlar extiyojiga moslashtirish; -avvalo talab va taklif to'g'risida olingan ma'lumotlar asosida bozorni o'rganish; -tovarlar reklamasini tashkil etish, xaridorlarni tovarlarni sotib olishga qiziqishini orttirish; -tovar yaratuvchi yoki uni sotuvchi tomonidan narx boʻyicha tadqiqotlarni amalga oshirish uchun ma'lumotlar to'plash va taxlil qilish; -tovarni bozoga chiqarishdagi barcha xizmatlar to'g'risida ma'lumotlar olish; -to'ldiruvchi tovarlar va o'rnini bosuvchi tovarlar to'g'risida axborot yig'ish; -tovarlarga bulgan talabni istiqbollash, ularni amalaga oshirishni nazorat qilishdan iboratdir. Marketingning bosh vazifasi korxonaning mavjud va potensial imkoniyatlarini baxolash va undan samarali foydalanish evaziga bozorda talab va taklifni muvofiqlashtirish maqsadida imkoniyatlarni izlab topishdir. Marketing yoki tadbirkorlik faoliyati aniq natijaga erishish maqsadida amalga oshiriladi. Marketingni asosiy maqsadlari firmaning asosiy maqsadlari bilan o'zaro aloqadordir. Firmaning asosiy maqsadlariga quyidagilar kiradi: -bozorni egallash; -rentabellikni ta'minlash; -moliyaviy barqarorlikka erishish; -ishlab chiqarishning ijtimoiy omillarini ta'minlash; -bozorda pozitsiyani va imidjni mustahkamlash.
  • Ishlab chiqarish korxonasining asosiy maqsadlari: Marketing talabni qondirishga qaratilgan faoliyat bo'libgina kolmay, balki talabga ta'sir qilish xamdir. Xush, bu ta'sir qanday bo'lishi kerak, boshqa maxsulotlar ishlab chiqarishga o'tish va yangi talabni vujudga keltirish kerakmi? Marketing faoliyatining bu aniq maqsadlarini - bozorda mavjud bo'lgan vaziyatni xisobga olish bilan, xaridorlar qiziqish darajasi bilan, korxonaning o'z iqtisodiy va ijtimoiy vazifalari bilan, u yoki bu bozorga kirishi bilan aniqlanadi. Shunday qilib, talab marketing maqsadini, shu bilan birga kerakli marketing strategiyasini tanlashga imkon beradi. Bir necha talab darajasini va unga mos keluvchi bir qancha strategiyasini aloxida ajratib ko'rsatish mumkin. Quyidagi talab darajasi va unga mos keluchi marketing strategiyasi turlarini ko'rib chiqamiz. 1. Salbiy talab. Agar xaridorlarning ko'pchilik qismi tovarni qabul qilmasa va undan qochsa, bozor salbiy talab vaziyatida bo'ladi. Marketing xizmatlarining vazifasi - nima uchun bozor tovarni qabul qilmayapti, marketing dasturi tovarlarni mukammallashtirish orqali, narxlarni pasaytirish orqali tovarga bo'lgan qarashlarni o'zgartirish mumkinligini tahlil qilish va talabni yanada faol qullab-kuvvatlashdir. 2. Mavjud bo'lmagan talab. Iste'molchilar tovar bilan qiziqmasliklari va e'tibor bermasliklari mumkin. Bu xolda marketingning vazifasi xaridorlarda ushbu tovarga nisbatan qiziqish uyg'otishdir.
  • 3. Yashirin talab.: Ko'pgina iste'molchilar bozorda mavjud bo'lgan tovarlar va xizmatlar bilan qondirilishi mumkin bo'lmagan talabga ega bo'ladilar. Bu xolda marketingning vazifasi - potensial bozor hajmini aniqlash va talabni qondirishga qodir bo'lgan samarali tovarlar yaratishdan iborat.
  • 4. Pasayayotgan talab.: Ertami-kechmi, xar qanday korxonaning bir yoki bir necha tovariga bo'lgan talabning pasayishiga duch keladi. Bu sharoitda konyunkturaning pasayish sabablarin tahlil qilish lozim va yangi yangi maqsadli bozorlar topish yo'li bilan, tovar xususiyatlarini o'zgartirish yoki yanada samarali aloqalar (kommunikatsiya) o'rnatish bilan tovar etkazib berishni rag'batlantirish mumkinligi aniqlanadi. Bu yerda marketingning vazifasi pasayib borayotgan talabning oldini olish uchun, tovarni taklif qilishga ijodiy yondashish lozimligini unutmaslikdir.
  • 5. Doimiy bo'lgan talab.: Ko'pchilik korxonalarda tovar yetkazib berish mavsumiy, kundalik va xattoki soatbay tebranishga ega. Bu korxonalarning asosiy fondlarini kam yoki ko'p yuklash muammoasini tug'diradi. Masalan, jamoa transportining asosiy qismida «tig'iz vaqtda» yo'lovchilar xaddan ziyod ko'p bo'ladi. Bu vaziyatda marketingning vazifasi – o'zgaruvchan (egiluvchan) baxolar yordamida, rag'batlantirish va boshqa ta'sir qilish usullari orqali talabning vaqt bo'yicha tebranishini tekislash yo'llarini izlashi lozim.
  • 6. To'lakonli talab.: Bu talab to'g'risida tadbirkorlar o'z savdo tushumlaridan, foydalaridan to'lik qoniqish olgan xoldagina gapiradilar. Marketing vazifasi iste'molchilarning tovarni afzal o'zgarishiga va raqobatning kuchayishiga qaramasdan talabning mavjud darajasini ushlab qolishga xarakat qilish lozim. Bu sharotida tovar sifatini yanada oshirish, unga xizmat ko'rsatishni yaxshilash, tovarning iste'molni qondirish darajasini doimiy nazorat qilish birinchi o'ringa chiqadi.
  • 7. Xaddan tashqari yuqori bo'lgan talab.: Bozordagi talabni qondirish mumkin bo'lgan darajadan talab darajasi yuqori bo'ladi. Bu xolda marketingning vazifasi - talabning vaqtinchalik yoki doimiy ravishda pasaytirish yo'lini izlab topishdir. Bu vaziyatda narxlarni ko'tarish orqali, talabni qisqartirishga qaratilgan rag'batlantirishlar, servisni pasaytirish va boshqa choralar yordamida xaddan tashqari yuqori bo'lgan talabni kamaytirishga xarakat qilinadi. Bu vaziyatda marketingning maqsadi - talabni butunlay yo'q qilish emas, balki faqatgina uning darajasini pasaytirishdan iborat.
  • 8. Noratsional talab.: Tovarga bo'lgan talabga qarshi xarakat qilish, sog'likka zararli tovarlarga talabni kamaytirish aniq maqsadli xarakatlarni talab qiladi, sigaretlar, spirtli ichimliklarning tarkalishiga qarshi turli tadbirlar o'tkaziladi. Marketing vazifasi maxsulot zarari to'g'risida ma'lumotlar tarqatish, narxlarni ko'tarish va tovarlarga egalik qilishni cheklashlar orkali, iste'molchilarni o'z odatlaridan voz kechishga ishontirish.
  • Konversion marketing: salbiy talabni bosib o'tishga yordam beradi, ya'ni yo'q joyda talabni vujudga keltiradi, bunga ishontirish va tovar to'g'risidagi yolg'on ma'lumotlarni inkor etish orqali erishiladi. Masalan, urushdan keyingi yillarda sotuvda, sanoatda ishlab chiqilgan mayonez paydo bo'ldi. Xaridorlar buni tezda qabul qilmadilar. Faqatgina reklama vositasi bilangina maxsulotga talab vujudga keltirildi va taklif muvozanatlashtirildi .
  • Rag'batlantiruvchi marketing: talabni uyg'otadi, tovarlar xaridorni qiziqtirmasa va bugungi kunda o'z qiymatini yo'qotgan bo'lsa, tovarlar noto'g'ri joylashtirilgan bo'lsa va boshqa bir necha xollarda talab mavjud bo'lmasligi mumkin. Bunday sharoitda rag'batlantiruvchi marketingning maqsadi iste'molchi bilan tovar o'rtasida foydali o'zaro aloqa o'rnatishdan, imkoniyatlarni yaratishdan va shunday qilib, talabni yaratishdan iboratdir.
  • Potensial talab mavjud, uni real talabga aylantirish kerak.: Bu sharoitda rivojlanuvchi marketing turidan foydalaniladi. Potensial talabni real talabga aylantirish uchun birinchi navbatda yangi tovarlar yaratish ustida ishlash kerak, ya'ni talabni yangi sifat darajasida qondirishga erishish kerak.
  • Remarketing: Talabning pasayishi turli davrlarda xar qanday tovar duch keladigan xodisa. Bu xolatda Remarketingdan foydalaniladi. Remarketingning maqsadi talabni tiklash zarurligini bildiradi, ya'ni tushib borayotgan talabni jonlantirishdir.
  • Sinxromarketing: Talab o'zgarib turadi, talabni stabillash kerak. Bu xolatda Sinxromarketing turidan foydalaniladi. Sinxromarketing tebranib turuvchi talabni nisbatan barqarorlashtirishga va uni tartibga solishga yordam beradi. Bunday talab mavsumiy va boshqa tebranishlar bilan xarakterlanadi. Buning natijasida tovar taklifi talabga to'g'ri kelmaydi. Shuning uchun sinxromarketingning strategiyasi talab va taklif me'yorini tekislashdan iborat.
  • Qo'llab-quvvatlovchi marketing: Talab firmaning imkoniyatlariga aniq javob beradi, talabning bir tekisda bo'lishiga erishish kerak. Bu sharoitda qo'llab-quvvatlovchi marketing turidan foydalaniladi. Qo'llab-quvvatlovchi marketing - tovarlar va xizmatlar assortimentini to'ldirish, yangilash va narxlarni pasaytirish orqali mavjud bulgan talab va extiyoj darajasini saqlab qolishga imkon beradi.
  • Demarketing: Talab xaddan tashqari yuqori, talabni pasaytirishga erishish lozim. Bu xolatda Demarketing turidan foydalaniladi. Demarketing maqsadi narxni ko'tarish, servisni qiskartirish yo'li bilan talabni vaqtinchalik yoki surunkasiga pasaytirishdan iborat.
  • Qarama-qarshi xarakatlanuvchi marketing: Nosog'lom talab sog'lik uchun zararli bo'lgan tovarlarga nisbatan paydo bo'ladi. Bunda qarama-qarshi xarakatlanuvchi marketing noratsional extiyojlarni qondiruvchi talab va xizmatlarga bo'lgan talabni kamaytirish yoki butunlay yo'q qilishga xizmat kiladi. Bunga antireklama vositasida erishiladi.
  • STRATEGIK MARKETING va OPERATSION MARKETING: STRATEGIK MARKETING (tahlil jarayoni) Ehtiyojlar tahlili: asosiy bozorni aniqlash Bozorni segmentlash: makro- va mikrosegmentlash Jalb etuvchanlikni tahlil qilish: bozorning salohiyati - hayot sikli Raqobatbardoshlik tahlili: bozorning barqaror ustunligi Oʻsish strategiyasini tanlash OPERATSION MARKETING (faol jarayon) Maqsadli segmentni tanlash Marketing rejasi (maqsadlar, koʻrgazmalash, taktika) Kompleks marketing bosimi (4R) (tovar, sotish, narx, kommunikatsiyalar) Marketing byudjeti Rejani amalga oshirish va nazorat
  • Tovar va bozor siyosati: Operatsion marketing bu qisqa muddatga mo'ljallangan rejalashtirishning mavjud bozorlarga qaratilgan faol jarayondir. Bu tovar, sotish, narx va kommunikatsiyalarga oid taktik vositalardan foydalanish yo'li bilan kerakli savdo hajmigaga erishishning klassik tijorat jarayonidir. Strategik marketing esa bu avvalo jismoniy shaxslar va tashkilotlar ehtiyojlarining tahlilidir. Marketing nuqtai nazaridan qaraganda xaridor tovarning oʻziga emas, balki shu tovar yordamida yechiladigan muammoning hal qilinishiga muhtojdir. Yechimga turli texnologiyalar yordamida erishiladi, texnologiyalarning oʻzi esa tinimsiz oʻzgarib turadi. Strategik marketingning roli - berilgan bozorning evolyusiyasini kuzatib borish va qondirishga muhtoj ehtiyojlarni tahlil qilish asosida turli mavjud yoki kutilayotgan bozorlarni yoki ularning segmentlarini aniqlashdan iboratdir. Shunday qilib, strategik marketingning roli korxonani manfaatli iqtisodiy imkoniyatlarga yo'naltirish, ya'ni uning "nou-xau" va resurslariga mos keladigan, uning oʻsish va rentabellik salohiyatini ta'minlovchi imkoniyatlarga yo'naltirishdan iborat. Strategik marketing jarayoni oʻrta va uzoq muddatli istiqbollarga egadir. Uning vazifasi korxona missiyasini aniqlash, maqsadlarni belgilash, oʻsish strategiyasini ishlab chiqish va tovar portfelining muvozanatlangan tuzilmasini ta'minlashdan iboratdir. Marketing, ayniqsa, strategik marketing xoʻjalikning bozor tizimida muhim iqtisodiy rol o'ynashi lozim. Bunga sabab nafaqat strategik marketingning talab va taklifni samarali birlashtirishi, balki iqtisodiy taraqqiyotning quyidagi bosqichlardan iborat siklini ishga tushirishdir: strategik marketing qondirilmagan ehtiyojlarni topadi va ularga moslashtirilgan tovarlarni ishlab chiqadi; operatsion marketing esa bu yangi tovarlarga boʻlgan talabning kuchayishiga olib keladigan ishlar rejasini amalga oshiradi; o'sib borayotgan talab harajatlarning kamayishiga va natijada narxlarning pasayishiga olib keladi, shu tufayli bozorga xaridorlarning yangi guruhlari jalb qilinadi; bozorning bunday kengayishi yangi investitsiyalarni jalb qiladi, bu investitsiyalar esa koʻlam hisobiga tejashga va takomillashtirishga yoki yangi tovarlarni ishlab chiqishga imkon beradi.
  • Strategik rejalashtirish va marketing bo'yicha rejalashtirish: <<Strategiya» so'zi yunoncha «strategos» soʻzidan olingan boʻlib, «general san'ati» degan ma'noni bildiradi. Strategik rejalashtirish tashkilotning global, uzoqqa moʻljallangan maqsadlarini va uni amalga oshirish mexanizmini oʻzida mujassamlashtiradi. Vaqtga bog'liq holda, strategik reja qisqa muddatli (yillik) yoki uzoq muddatli (korxonaning joriy faoliyati bilan bog'liq holda) boʻladi. Qisqa muddatli reja joriy sharoitni, korxonaning maqsadini, uning kelasi yilgi strategiyasini, faoliyat programmasini, byudjet va boshqarish usullarini oʻz ichiga oladi. Uzoq muddatli reja zamirida korxonaga kelgusi bir necha yildan keyin ta'sir qilishi mumkin bo'lgan ichki va tashqi omillarni baholash yotadi. Uzoq muddatli reja asosida uzoq muddatli maqsad, zarur resurslar va rejani amalga oshirish uchun kerak bo'ladigan marketing strategiyasini ishlab chiqaradi. Rejalashtirish alohida ikkita guruhga boʻlinadi: strategik rejalashtirish va marketing bo'yicha rejalashtirish. Korxonaning strategik rejalashtirishi har bir iqtisodiy sub'ektga qanday yondashish kerakligini hal qiladi. Rejalarning amalga oshishi faoliyatini va tahlilning hamda oldinga qo'yilgan maqsadning amalga oshishi natijalarini kuzatib borish uchun nazorat zarur boʻladi. Nazorat hamda boshqa faoliyat doiralari uchun ma'lumot manbai boʻlib ham xizmat qiladi. Strategik rejalar. Strategiyalar marketing rejalaridan kelib chiqqan holda oʻz ichiga quyidagilarni oladi: missiya, strategik imperativlar (asosiy maqsadlar), strategik audit: SWOT — tahlil, biznes reja tahlili, maqsadni va strategiyani yoʻlga qoʻyish (keltirilgan strategiyalarni shakllantirish). Bozor iqtisodiyoti sharoitida iqtisodiy jarayonlarini borishini oldindan aytish juda cheklangan. Firmalar oʻz faoliyatini samarali olib borishga intilib va tabora uzoqroq muddat uchun oldindan strategik rejalashtirish usulidan foydalanadi.
  • Marketing strategiyasini ishlab chiqish jarayoni: Bozordagi oʻzgarishlar va fan texnika taraqqiyoti yoʻnalishlarini tahlil qilish asosida firmaning strategiyasini ishlab chiqish uchun negiz boʻladigan umumiy maqsadlar belgilanadi. Marketing strategiyasini ishlab chiqish jarayonida marketing kompleksining ayrim yo'nalishlarini yoki firmaning ishlab chiqarish boʻlinmalari (biznesning strategik birliklari) faoliyati natijalarini qiyoslash usuliga asoslangan SWOT tahlili, shuningdek ularning firmaning umumiy strategiyasidagi oʻrni aniqlash alohida ahamiyatga ega. Bunda yoʻnalishlar va boʻlinmalar biznesning strategik birligi tarzida yuzaga chiqadi. Kuchlilik (strength) Ustunliklarimizdan iloji boricha ko'proq avzalliklarni olish uchun nima qilishimiz kerak? Imkoniyatlar (opportunities) Barcha imkoniyatlarimizdan foydalanyapmizmi? bizga berilgan imkoniyatlardan qanday qilib yaxshiroq foydalanishimiz kerak? bizning ustunliklarimizga qanday imkoniyatlar mos keladi? Nima uchun biz haligacha kamchiliklarimizdan qutulmadik? ulardan qutulish uchun nima qilish kerak? Xatarlar (threats) Xatarlarni kamaytirish uchun nima qilishimiz kerak? Xatarlarni “imkoniyatlar” ga aylantirish mumkinmi? Bizning tovarimizning boshqalardan farqlovchi jihatlari nimadan iborat? Biz qilayotgan ishimizning o'ziga xosligi nimadan iborat? Biz nima bilan g'ururlanishimiz mumkin? Imkoniyatlar (opportunities) Bizni biznes rivojiga tashqi jihatlar qanday yordam berishi mumkin? Hukumat tomonidan berilayotgan imtiyozlar bizga qanday imkoniyatlarni yaratdi? Geografik joylashuv, iqlim, demografiya va boshqalar biz uchun qanday ijobiy jihatlarni ochib beradi? Zaiflik (weakness) Biz nimani yaxshi qila olmaymiz? Bizning kompaniyamizda nima ko'proq e'tibor va o'zgarishni talab qiladi? Rivojlanishimizni nima to'xtatib turibdi? Xatarlar (threats) Korxonamizning faoliyat ko'rsatishiga nima tahdid solishi mumkin? Atrof-muhitda nima o'zgarib va shu asosida bizga qandaydir zarar keltirishi mumkinmi? Dasturiy bayonot, maqsad va vazifalar darajalari, SWOT tahlili yakunlari asosida firmaning o'sish strategiyasi variantlari shakllanadi.
  • Marketing strategiyasini ishlab chiqarish jarayoni va marketing qarori: Marketing strategiyasini bilish „marketingni boshqarish“ tushunchasiga ta'rif berishga imkon yaratadi. Marketingni boshqarish — bu ishlab chiqarish va bozorni foyda olish, savdo hajmini oshirish, bozordagi hissasini oshirish maqsadida xaridorlar bilan foydali ayirboshlashni ta'minlash, mustahkamlash maqsadida oʻrganish va tahlil etishdir. Marketingni boshqarish vazifalari jumlasiga talab darajasi, vaqti va xususiyatiga tashkilot oldida tutgan maqsadga erishish uchun yordam berish niyatida ta'sir etish ham kiradi. Boshqacha qilib aytganda marketingni boshqarish bu talabni boshqarishdir. Haqiqiy talab darajasi istalgandan past yoki yuqori boʻlishi mumkin. Bunday holat bilan marketing boʻyicha boshqaruvchi duch kelishi mumkin. Marketing bo'yicha boshqaruvchi — tashkilotning marketing vaziyatini tahlil qilish, belgilangan rejalarni amalga oshiruvchi va nazorat vazifalarini amalga oshiruvchi xodimidir. Bunga savdo xizmati boshqaruvchisi va xodimlari, reklama xizmati xodimlari, savdoni rag'batlantirish bo'yicha mutaxassislar, marketing bo'yicha tadqiqotchilar, tovarlar boʻyicha boshqaruvchilar va narxni tashkil etish boʻyicha mutaxassislar kiradilar. Strategiyani ishlab chiqarish jarayoni marketing qarori yoki kichik strategiyasini oʻz ichiga oladi. Bular maqsadga muvofiq bozorni tanlash, bozorda oʻz segmentiga ega boʻlish (maqsadli segment tanlovi), bozorga chiqish usullarini tanlash, bozorga chiqish vaqtini belgilash, boshqarishning firmaning strategik maqsadlariga eng mos keladigan tashkiliy tarkibini tanlash. Strategiyaga qo'yiladigan asosiy talablar: variantlarning aniqligi, rejaligi, kompleksligi va xilma-xilligi. Marketing strategiyasi variantlari. Oʻzaro bir-birini to'ldiradigan ikki marketing strategiyasi guruhlari mavjud bu mahsulotga nisbatan strategiya va bozorga nisbatan strategiya. Mahsulotga nisbatan strategiya mahsulotni bozorda sotish usullarini aniqlaydi va bozor ehtiyojlarini tadqiq etish va hisobga olishni buyumning sifat va qiymat tavsifini rejalashtirish negiziga qo'yadigan prinsipga tayanadi. Bozor rivoji va firma ishlab chiqarishning oʻziga xos sharoitlariga qarab mahsulot boʻyicha marketing strategiyasi uch variantga boʻlinadi: past xarajatlar strategiyasi, tabaqalanish strategiyasi, tor ixtisoslashuv strategiyasi.
  • Tabaqalanish strategiyasi: Bir yoki bir necha umumtarmoq yutuq omillariga ega boʻlib, raqiblar orasida yetakchi mavqeni egallaydigan firmalar tabaqalangan strategiyadan keng foydalaniladi. Mahsulotni tabaqalashtirishning asosiy usullaridan biri – yuksak sifat va raqib mahsulotiga qaraganda alohida iste'mol xossalarini ta'minlash. Sanoat mahsuloti uchun unumdorlik, xom-ashyo, yordamchi materiallar va energiya sarfi, xizmat koʻrsatish uchun mehnat sarflari asosiy omillar boʻlib xizmat qiladi. Keng iste'mol mollari uchun texnologiyaning standartlarga muvofiqligi, qulayligi, estetik koʻrinishi va boshqalar sifat mezonlari hisoblanadi. Tabaqalanish strategiyasining yuqorida sanab o'tilgan omil bilan bog'lanib ketadigan keyingi omili foydalanishga buyumning puxtalidir. Puxtalik strategiyasiga juda katta e'tibor berishda Tandel Kompyuters firmasi namuna boʻlishi mumkin. Bu firma mashhur IBM korporatsiyasi bilan bir yoki bir necha kompyuterlardan iborat sistemalarni ishlab chiqib, raqobat qiladi, birontasi buzilib qolganda bu kompyuterlarning har biri boshqasining vazifasini bajaraveradi. Uchinchi omil – mahsulot turini ishlab chiqarish sohasida ilg'or texnologiyadan foydalanish, patentlangan ixtirolarga egalik qilish. Yapon firmalari bozorda texnikaviy sohada bayroqdor boʻlganlari sababli ham Amerika korporatsiyalarini juda siqib qo'ydi. Tabaqalanish strategiyasining to'rtinchi omili – mahsulotni koʻpgina raqiblar taklif etmaydigan oʻziga xos xizmat koʻrsatish bilan birgalikda sotish. Shunday qilib, mahsulot boʻyicha marketing strategiyasini tabaqalashtirish omillari qatoriga mahsulotning faqat sifat tavsiflarigina emas, balki sotish sharoitlari, xizmat ko'rsatish shakllari, ishlab chiqarish jarayonlarini tashkil etish va rejalashtirishning yangi usullari, qisqa ishlab chiqarish muddatlari, kredit olishning imtiyozli sharoitlari, tegishli mazmunda ish va xizmatlar koʻrsatishni ham kiritish mumkin.
  • 1.2. Korxonalar faoliyatida marketing strategiyasini ishlab chiqish asoslari: Marketing strategiyasi oʻzaro bir-biri bilan uzviy bogʻliq boʻlgan to'rt bosqichda amalga oshiriladi: holatli tahlil; strategiyani ishlab chiqish; marketing dasturini ishlab chiqish; strategiyani tadbiq qilish. Holatli tahlil bozorni tahlil qilish, raqobatchilarni tahlil qilish, bozorni sigmentlash va monitoring funksiyalarini o'z ichiga oladi. Bozorni tahlil qilishdan maqsad iste'molchilarni aniqlash, ularning korxona ishlab chiqarayotgan tovarga nisbatan munosabatlarini oʻrganish va tavsiflash, bozor sigʻimi va uning oʻzgarish sur'atlarini baholashdan iborat. Raqobatchilarni tahlil qilishdan maqsad ularning kuchli va kuchsiz tomonlarini aniqlash, ular foydalanadigan strategiyalarni baholash, hamda ularning kelgusi (bo'lajak) harakat (faoliyat)larini prognozlashdan iboratdir. Bozor segmentlashning zarurligi iste'molchilar ehtiyojlarining xilma-xilligi va ustuvorligi bilan izohlanadi. Segmentlash korxona salohiyatida iste'molchilarning bir yoki bir nechta guruxga yoʻnaltirish imkoniyatini yaratadi. Bozorning segmentlashdan maqsad iste'molchilar ehtiyojlaridagi farqni aniqlash va ularni ushbu farqlovchi belgiga asosan aloxida guruxlarga ajratishdan iboratdir. Bu guruxlarning xar biri bir xil yoki o'xshash ehtiyojli iste'molchilardan tarkib topadi. Marketing strategiyasini ishlab chiqishda holatli tahlil natijalaridan foydalaniladi. Marketing strategiyasini ishlab chiqish quyidagi tadbirlarni bajarishni: maqsadli bozorlarni va pozitsiyalash imkoniyatlarini tahlil qilishni, iste'molchilar bilan aloqalarni oʻrnatishni, yangi tovarni ishlab chiqish va uni siljitishni o'z ichiga oladi. Maqsadli bozorlarni tanlash strategiyasi bu korxona tomonidan taklif qilinadigan xaridorlari guruhi(jismoniy shaxslar yoki korxonalar)ni aniqlashdan iboratdir. Bu strategiyaga koʻra korxona bir yoki bir nechta sigmentni yoki iloji boricha ko'proq bozor sigmentlarini qamrab olish payida boʻlishi mumkin. Bunday masalalarni xal qilish darajasi bozorning joriy xolatiga, korxonaning quvvatiga, sotish xolatiga, raqobatchi korxonalarning saloxiyati darajasiga va boshqa omillarga bog'liqdir. Korxona asosiy koʻrsatkichlarini prognozlash asosida xar maqsadli bozor segmenti uchun raxbariyat tomonidan taktik maqsadlar aniqlanadi. Bunday maqsadlarga misol qilib sotish hajmi, bozor ulushi, iste'molchilar ehtiyojlarining qondirilganlik darajasi kabi koʻrsatkichlarni koʻrsatish mumkin. Pozitsiyalash (mavqelashtirish) strategiyasini amalga oshirish tovarni taklif qilish, taqsimlash, narxlashtirish va siljitish strategiyalarini tanlash masalasi naqadar samarali hal qilinganligiga bog'liqdir. Bu tadbirlar birgalikda korxonaning asosiy raqobatchilariga nisbatan bozor segmentidagi pozitsiyasi (mavqei)ni aniqlab beradi. Tovar taklifi, taqsimoti, narxlashtirish va siljitish tadbirlari birgalikda korxonaning bozordagi pozitsiyasini shakllantiradi. Bu tadbirlar jami marketing fanida pozitsiyalash yoki marketing komplekesi (marketingmiks) yoki boʻlmasa marketing dasturi deyiladi. Pozitsiyalash strategiyasining asosiy maqsadi iste'molchilar ongida tovar va uning afzalliklari toʻgʻrisida raqobatchilarning aynan shunday tovarlariga nisbatan ustuvor tasavvur paydo qilishdan iboratdir. Tovar va uning iste'mol xususiyatlari narxi, taqsimot kanallari, va siljitish strategiyalari aynan yuqoridagi maqsadni amalga oshirishga yo'naltirilgan boʻladi. Marketing dasturini maqsadli bozor va pozitsiyalash strategiyalari asosida ishlab chiqiladi. Pozitsiyalash strategiyasi tovar taklifi, narx, taqsimot va siljitish strategiyalarining turli kombinatsiyalaridan tashkil topadi. Demak, marketing kompleksi yoki marketing dasturi pozitsiyalash strategiyasini hayotga tadbiq qilishdan iborat ekan. Shunday qilib, ishlab chiqarish korxonalari faoliyatida marketing strategiyasini ishlab chiqishdan asosiy maqsad korxonaning korporativ strategiyasida belgilangan missiya (asosiy, bosh maqsad)ning toʻla qonli bajarilishini ta'minlashga erishishdan iborat. Korporativ strategiya turli strategiyalar to'plami boʻlib, marketing strategiyasi ushbu strategiyalar orasida hal qiluvchi oʻrinni egallaydi. Yuqoridagi bayon qilinganlardan ko'rinib turibdiki, marketing strategiyasi ham oʻzida murakkab tizimni aks ettiradi. Bu tizimning elementlari sifatida turli-tuman marketing strategiyalari qaraladi. Marketingning tovar, narx, taqsimot va siljitish strategiyalari pozitsiyalash strategiyasining asos, oʻzagini tashkil qilsa, pozitsiyalash strategiyasi maqsadli bozor segmentini tanlash va segmentlash strategiyalari uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Tovar korxonaning bozor va butun xoʻjalik siyosati taqdirini belgilaydi. SHu sababli tovarni yaratish, ishlab chiqarish, takomillashtirish, sotish, sotilgandan keyingi xizmat koʻrsatish, reklama tadbirlarini ishlab chiqish, shubhasiz, tovar ishlab chiqaruvchining butun faoliyatida markaziy oʻrinni egallaydi. Mana shu kompleks tadbirlar tovar siyosati deb ataladi. Aynan shu sababli, ishlab chiqaruvchida iste'molga qaratilgan sifatli tovar boʻlmasa, unda hech narsa yo'q! – bu marketingning qat'iy qoidasi hisoblanadi. Tovar butun marketing kompleksining asosidir. Agar tovar xaridorning talabini qondirmasa, u holda marketing tadbirlari uchun hech qanday qoʻshimcha xarajatlar raqobatli bozorda uning mavqeini yaxshilay olmaydi. Endi esa marketingda tovar qanday ta'riflanishini keltiramiz. Tovar deb ma'lum bir ehtiyojni qondirish maqsadida bozorga sotib olish, foydalanish va iste'mol qilish uchun taklif etilayotgan mahsulot tushuniladi. Mahsulotga narx belgilanishi va bozorga taklif etilishi bilanoq tovarga aylanadi. Marketing nuqtai nazaridan tovar ma'lum bir iste'mol qiymatga ega boʻlishi kerak. Tovarning iste'mol qiymati esa, inson ehtiyojlarini qondirishi mumkin boʻlgan xususiyatlarining majmuidan tashkil topadi. Tovar yaratishdagi bir muhim qoida shundan iboratki, tovarni loyihalashtirish <<oʻrtastatistik» iste'molchilarga emas, balki potensial iste'molchilarga mo'ljallab loyihalashtirilishi maqsadga muvofiq hisoblanadi. Tovarning hayotiy davri konsepsiyasi ilk bor amerikalik marketolog T.Levitt tomonidan 1965-yilda tariflangan edi. Ushbu nazariyaning mohiyati shundan iboratki, tovar oʻziga xos tirik organizm kabi hayotiy davrini oʻtaydi. Tovar hayotiy davri jarayonida ishlab chiqarish, bozorga chiqish, o'sish, etuklik va chiqish kabi bosqichlarni oʻtaydi.
  • Yangi mahsulot turlari va ularning darajalari: Yangi tovar – mahsulot, g'oya va xizmatlarning ma'lum bir potensial iste'molchilar tomonidan «yangi» deb qabul qilinishidir. Mahsulot yangiligining bir necha bosqichlarini koʻrsatish mumkin (3-rasm). Yangi mahsulot turi Butunlay yangi mahsulot Xususiytalri yangilangan mahsulot Qo'shimcha funksiyalar kiritilgan mahsulot Kam harajat talab etilgan mahsuot Yangi dizayn berilgan mahsulot Yangi marka va o'ram bilan chiqarilgan mahsulot 3-rasm. Mahsulot yangiligi darajalari Yangi tovar ishlab chiqarish – original tovar yaratish, tovarning xususiyatini yaxshilash va uni modernizatsiya qilish, korxonanig oʻz ilmiy-tadqiqot va loyihalash boʻlinmalarini tashkil etib, ular orqali tovarning yangi markasini ishlab chiqarishdan iboratdir. Yangi tovar ishlab chiqarish jarayoni quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi: g'oyani izlash, g'oyani tanlash, yangi tovar konsepsiyasini ishlab chiqish va uni tekshirish, marketing strategiyasini ishlab chiqish, biznes tahlili, tovarni ishlab chiqarish, tovarni bozorga chiqarish va tijorat uchun ishlab chiqarish. 1. G'oyani izlash. Yangi tovarni ishlab chiqarish g'oyani izlashdan boshlanadi. G'oyani izlash sistematik ravishda olib borilishi kerak. Yangi g'oyani izlash asosan korxonaning ichki manbalari (yangi texnika bolimi, tadqiqot laboratoriyasi, marketing boʻlimi), iste'molchilarning, raqobatchilarning, ishlab chiqaruvchilarning, distribyutorlarning xohish-istaklarini oʻrganish, ommaviy axborot vositalari ma'lumotlari asosida, gʻoyalarni generatsiya qilishning maxsus uslublaridan foydalanib olib boriladi. Yangi g'oyalarni generatsiya qilish uslublaridan biri «miya hujumlari» uslubi hisoblanadi. Bu uslubning asl mohiyati shundaki, g'oyani muhokama etishda ishtirok etuvchilarning har biriga o'z fikrlarini bemalol bayon etishlari uchun imkoniyat yaratiladi va har qanday fikr qanchalik g'ayri oddiy bo'lishidan qat'iy nazar tanqid qilinmaydi. 2. G'oyani tanlash. Gʻoyani shakllantirish bo'yicha faoliyatdan maqsad mumkin qadar ko'proq g'oyaga ega bo'lishdan iboratdir. Keyingi bosqichdagi maqsad esa ularning sonini qisqartirishdan iboratdir. Demak, g'oyani tanlash deganda yangi tovar haqida ilgari surilgan g'oyalarning hammasini tahlil qilib, shular orasidan uncha ahamiyatga ega boʻlmagan g'oyalarni qoldirib, ilg'or g'oyalarni ajratish tushuniladi. Buning natijasida korxona bozorga taklif etilishi mumkin bo'lgan tovar boʻyicha yangi g'oyani tanlash imkoniyatiga ega boʻladi. 3. Yangi tovar konsepsiyasini ishlab chiqish va uni tekshirish. Gʻoya tanlangandan keyin uni tovar konsepsiyasiga aylantirish kerak. Bu konsepsiya potensial iste'molchilarda sinab koʻriladi. 4. Marketing strategiyasini ishlab chiqish. Marketing strategiyasi – bu dastlab yangi mahsulotni bozorga chiqarish strategiyasini aniqlashdan iboratdir. Bu erda quyidagi savollar ko'rib chiqiladi. Eng avvalo, maqsadli bozorning hajmi, strukturasi va xarakteri aniqlanadi. So'ngra, sotish hajmi, narxi, keladigan foyda baholanadi va sotish kanallari tanlanadi. Tabiiyki, bu prognozlash yo'li bilan baholash aniq boʻlmasada, maʼlum bir moʻljalni koʻzlagan boʻladi. 5. Biznes tahlili – bu korxonaning maqsadidan kelib chiqqan holda yangi mahsulotning kelgusida qancha miqdorda sotilishi, xarajatlari va foydasini baholashdan iboratdir. 6. Tovarni ishlab chiqarish. Bu bosqichda tovar g'oyasi fizik shaklda mujassam qilinadi va mahsulotni loyihalash, oʻrash, markani ishlab chiqish, mahsulot va vaziyatni aniqlash, iste'molchining munosabatini va foydalanishini tekshirish yo'li bilan marketing strategiyasi belgilanadi. Tayyor mahsulotni odatda test orqali sinaydilar. Test natijalariga qarab tovardagi ba'zi kamchiliklar va nuqsonlar tuzatiladi. Umuman, olganda yangi tovar iste'molchilar talabiga toʻliq javob berishi kerak. 7. Tovarni bozorga chiqarish. Yangi tovar yaratishning oxirgi bosqichi uni bozorda sinab koʻrishdan iboratdir. Bozorda sinab koʻrishdan asosiy maqsad mahsulotni va bu mahsulotning marketing dasturini (narx, reklama, marka, oʻrab-joylash, servis xizmati va boshqalar) baholashdan iboratdir. Bu erda iste'molchilar va vositachilarning tovarga boʻlgan munosabati muhim ahamiyat kasb etadi. Natijalar esa sotiladigan mahsulot va olinadigan foyda hajmini belgilashga asos boʻlib xizmat qiladi. Xalq iste'mol tovarlarining marketing sinovida bozorni standart testlash, bozorni nazorat testlash va bozorni imitatsion testlash uslublaridan foydalaniladi. Ba'zi firmalar sinab sotishni faqatgina iste'molchilar e'tirofiga ega boʻlish, boshqalari esa mahsulotda va marketing rejasida amalga oshirish kerak boʻlgan oʻzgarishlarni aniqlash uchun, uchinchilari esa mahsulot taqdirini hal qilish uchun qo'llaydilar.
  • 1.3. Samarali marketing strategiyasi tanlashni baholash: Marketing strategiyasi tanlashda portfel tahlili jarayonlarini aniqlashtirish va yakunlanish muhim ahamiyatga ega. Marketing strategiyasi tanlashda bir qancha usullari mavjud: tovar bozori yoki segmentlar bo`yicha faoliyat yo`nalishini aniq taqsimlanishi; turli yo`nalishdagi strategik qadriyatni solishtirishga olib keluvchi jalb etuv-chanlik va raqobatbardoshlik ko`rsatkichlari; strategik holat bilan iqtisodiy va moliyaviy ko`rsatkichlar o`rtasidagi aloqalar. O`z portfelini tahlil qilish ko`p yo`nalishli firmaga cheklangan resurslarni o`zi faoliyat olib borayotgan turli bozorlar oʻrtasida taqsimlashda yordam beradi.Umuman olganda, vazifa har bir ko`rib chiqilayotgan tovar bozorini ikki mustaqil mezon bo`yicha: asosiy bozorning jalb qiluvchanligi va firmaning raqobatchilik kuchi bo`yicha tasniflashdan iborat.
  • «Oʻsish-bozor ulushi» matritsasi: Quidagi yo`llar orqali marketing strategiyasi ishlab chiqilishi mumkin: «O`sish-bozor ulushi» matritsasi. Bunda ikki mezondan foydalaniladi: birinchi mezon jalb qiluvchanlik indikatori sifatidagi maqsadli segmentning o`sish sur'ati bo`lsa, ikkinchisi raqobatbardoshlik indikatori sifatidagi eng xavfli raqobatchiga nisbatan bozor ulushidir. Bunda bo`lish chiziqlari bilan to`rt kvadrantga ajratilgan ikki kirishli jadval hosil bo`ladi. 4 -rasm. «O`sish-bozor ulushi» matritsasi Birinchidan, o`sish sur'atlari yuqori va past bo`lgan bozorlarni ajratib turuvchi asosiy chiziq «bozorning o`sishi» o`qiga nisbatan yalpi milliy mahsulotning natural ko`rsatkichlardagi o`sish sur'atiga yoki firma faoliyat ko`rsatayotgan turli segmentlardagi o`sish sur'atlarining o`rtacha qiymatiga to`g`ri keladi. Ikkinchidan esa, «bozor ulushi» o`qi uchun ajratish chizig'i odatda 1 yoki 1,5 nuqtalari orqali o`tkaziladi. Bozor ulushi bu ko`rsatkichdan yuqori bo`lsa, katta, aks holda esa kichik hisoblanadi. Matritsa shu tarzda avval kiritilgan bozorning nisbiy ulushi tushunchasidan kelib chiqadi, bu tushuncha eng xavfli raqobatchi egallab turgan bozor ulushiga nisbatan aniqlanadi. Agar A markaga bozorning 10% qismi tegishli bo`lsa va unda eng yirik raqobatchi (B marka) 20 %lik ulushga ega bo`lsa, A markaning nisbiy ulushi 0,5 ga10% 20%) teng bo`ladi. Bu kichik bozor ulushidir, chunki u 1 dan kichikdir. B marka uchun esa tegishli ulush 2 ga teng (20% 10%).
  • Tovar bozorlarining turli ustuvor strategik maqsadlar va moliyaviy ehtiyojlarga mos keluvchi to`rt guruh: Nisbiy bozor ulushi tushunchasiga murojaat qilinishi bozor ulushi bilan tajriba o`rtasida va, demakki, rentabellik o`rtasida musbat korrelyatsiyaning mavjudligi haqidagi gipotezaga asoslangan. Bu nuqtai nazardan qaraganda, bozordagi eng yaqin raqobatchi 40 yoki 5 %lik ulushga bo`lganda 20 %lik ulushga ega bo`lish mutlaqo turli xil raqobatli vaziyatlarga to`g`ri keladi. Tovar bozorlarining turli ustuvor strategik maqsadlar va moliyaviy ehtiyojlarga mos keluvchi to`rt guruhini ajratish mumkin. <-<<Sog`in sigirlar» (sekin o`sish yuqori ulush): bozor ulushini qo`lda tutib turish uchun talab qilinadigan miqdordan ko`proq mablag` keltirishi mumkin bo`lgan tovarlar. Ular diversifikatsiya yoki tadqiqotlarni rivojlantirishga mo`ljallangan moliyaviy mablag'larning manbalari hisoblanadi. -<<Itlar» (sekin o`sish kichik ulush): bozordagi eng ko`ngilsiz pozitsiya. Odatda harajatlar jihatdan yomon ahvolda bo`ladilar va shuning uchun bozor ulushining ko`payish ehtimoli kam bo`ladi, buning ustiga bozordagi kurash asosan yakunlangan bo`ladi. Odatda bunday tovarlarning saqlab turilishi katta moliyaviy sarf- harajatlarga olib kelib, ahvolning yaxshilanish ehtimoli kam bo`ladi. Bu holatdagi ustuvor strategiya qayta investitsiyalash va kamharajatlikdir. -<<So'roq belgilari» (tezkor o`sish kichik ulush): bu guruhdagi tovarlar o`sishni qo`llab-quvvatlash uchun katta mablag'lar talab qiladi. Ularning ahvoli peshqadamga qaraganda unchalik yaxshi bo`lmasa ham, ularda ma'lum darajada muvaffaqiyat qozonish ehtimoli bor, chunki bozor hali kengayib bormoqda. Bu tovarlarga moliyaviy yordam ko`rsatib turilmasa, ular hayot sikli bo`ylab harakatlanish davomida «itlarga aylanib boradi. <-<<Yulduzlar» (tezkor o`sish yuqori ulush): tezkor o`sib borayotgan bozordagi peshqadam tovarlar. Bu tovarlar ham o`sishni qo`llab-quvvatlash uchun kata mablag'larni talab qiladi. Ammo bunday tovarlar raqobatbardosh bo`lganligi tufayli katta daromad keltiradi; bozor yetilib borgan sari avvalgi «sog`in sigirlar»ning o`rnini egallaydi. Punktir chiziqlar - ushbu obyektlarning harajatlarini anglatadi. To`g`ri chiziqlar - "sog`in sigirlar" dan tushgan mablag'larni taqsimlash yo`nalishini belgilaydi.
  • Boshqaruvning "D.E.-Makkinzi" matritsasi: Ushbu matritsa yordamida 2 vazifani hal etish mumkin: 1) bozordagi mavqe xususida qaror qabul qilish; 2) tashqi muhit sharoitlariga moslashish, kelgusi bozor va talab ko`lami oʻzgarishlarini inobatga olishni kegusida moliyaviy ta'minlash xususida axborot olish. Strategik rejani aniqlashda uning maqsadi, uslubi, taktik oʻzgartirishlar, tadbirlar yetakchi o`rin egallaydi. Strategiyani amalga oshirishda qoʻllaniladigan dastaklarni quyidagi tizimda ifodalash mumkin: tashkiliy konsepsiya, taktika, siyosat, tadbirlar, qoidalar va huquqiy asoslar. A zona bu barqaror o'sish, ishlab chiqarishni kengaytirish kerak; B zona - umumjalb etuvchanlikni o'rta darajasiga mos keluvchi tovarlar; C zona – umumjalb etuvchanligi past darajaga mos keluvchi tovarlar, kapital qo'yilmalarni olib tashlash yoki resurslarni qayta taqsimlash. Bir muncha farqli baholash uslubini "Djeneral Elektrik" - "Makkinzi”matritsasida ko`rishimiz mumkin. “D.E.-M” korporatsiyalari taklif etgan matritsa vertikal va gorizontal o`qlarda mos ravishda SXZ jalb etuvchanligi - raqobatda firma portsiyasi belgilangan. Ushbu matritsaning afzalligi - keltirilgan ko`rsatkichlarning talab va texnologiyani barcha hayotiy davrida va turli raqobat intensivligida qo`llash mumkinligidadir. Matritsani to'ldirishda foydalaniladigan ko`rsatkichlarni aniqlash uslubi xuddi BKG matritsasidek qo`llanadi. Lekin ushbu matritsa uchun zarur bo`lgan firmaning raqobatchilik mavqei miqdoriy jihatdanhisoblashda bir muncha mushkullik mavjud. Jumladan, hisob-kitobning murakkabligi.
  • O'sish strategiyalari: Ushbu matrisadan foydalanishda ayrim cheklanishlar mavjud: strategik tanlovni firma dastavval istiqbolni oldindan tasavvur etib baholash va bunda yangi talab, yangi mahsulot, yangi texnologiya kabi omillarning yetarlicha nazarga olinmasligi; uslubda qo`llanadigan noaniqliklar va oldindan ko`ra bilmaslik darajasining yuqoriligi; Demak, yuqorida keltirilgan matritsalardagi eng sezilarli kamchilik ularning hayotiy davr mobaynida o`sish va o`zgarish tendensiyalarini inobatga olish imkonining yo`qligidir. Ushbu kamchiliklarni hayotiy davr balansi matritsasida hal etsa bo`ladi. Har qanday biznesni (faoliyat turi) shu ko`rinishdagi matritsaga solish mumkin. Uning ko`lami yuzasining maydoni savdo yoki tushum hajmiga mutanosib bo`lgan doira bilan belgilash mumkin. Tahlilni dinamik rejimda, har bir biznesning vaqt davomida rivojlanishini kuzatib borgan holda o`tkazish kerak O`sish strategiyalari. Ko`pchilik firmalarning strategiyalari o`sish maqsadlarini: savdo hajmining, bozor ulushining, firma daromadining yoki o`lchamining o`sishini ko`zda tutadi. O`sish firmaning faoliyatiga ta'sir qiluvchi, tashabbusini rag'batlantiruvchi hamda firma jamoasi va rahbariyatining motivatsiyasini kuchaytiruvchi omildir. O`sish maqsadlari uchta turli xil darajada ifodalagan: asosiy bozorga nisbatan o`sish; biz buni intensiv o`sish deb ataymiz; ishlab chiqarish zanjiriga nisbatan o`sish asosiy faoliyatga nisbatan «olg'a>>yoki «orqaga» integratsiyalanish; bu integrativ o`sishdir. Bu o'sish maqsadlarining har biriga mumkin bo`lgan strategiyalarning ma'lum bir soni to`g`ri keladi. Ularning turlari quyida keltirilgan. Intensiv o`sish strategiyasi firma o`zi faoliyat ko`rsatayotgan bozorlardagitovarlari bilan bog'liq barcha imkoniyatlardan foydalanib bo`lmaguncha dolzarb bo`lib qolaveradi. Bunday holatda quyidagi muqobil variantlar bor.
  • Bozorga kirib borish strategiyalari: Bozorga kirib borish strategiyalari. Kirib borish strategiyalari doirasida mavjud bozorlarda tovarlar savdosining hajmini oshirishga urinib ko`rish lozim. Raqobatchilik strategiyasi. F.Kotler firmaning bozordagi ulushidan kelib chiqqan holda raqobatchilik strategiyasini 4 ta turga ajratib koʻrsatadi: 1. Lider strategiyasi. 2. "Kurashga chaqiruvchi” strategiya. 3. "Lider orqasidan boruvchi" strategiya. 4. Mutaxassis strategiyasi. Odatda lider bu asosiy bozorni rivojlantirishga katta hissa qo`shuvchi firmadir. Liderning javobgarligini aniqlovchi eng tabiiy strategiya bo`lib, yangi iste'molchilarni egallashga, mavjud tovarlarni qo`llashda yangi tashviqotga yoki tovarlarni bir marta iste'molini o'stirishga yo`naltirilgan global talabni kengaytirish strategiyasi bo`lib hisoblanadi.
  • Mudofaa strategiyasi: Mudofaa strategiyasi bozor liderining strategiyasi boʻlib, u orqali korxona bozorda raqobat kurashida qoʻlga kiritgan yutuqlarini, pozitsiyalarini (masalan, bozorda katta ulushni saqlab qolish, mahsulot markasini obro`sini ko`tarish, Tovar harakati kanallarini ustidan nazoratni saqlab qolish)ga intiladi. Mudofaa strategiyasi bozor sardori tomonidan o`zining biznesini raqobatchilar tajovuzidan doimo him oyqilish maqsadida tanlanadigan strategiyadir. Mudofaa strategiyasining quyidagi turlari mavjuddir: pozitsiyali mudofaa, qanot mudofaasi, mudofaa qayta hujumga o`tish yo`li bilan, mobil mudofaa va qisilib qolayotgan mudofaa. Hujum strategiyasini qo`llash natijasida firma bozorda o`z ulushini oshirishga harakat qiladi. Sotish strategiyasi. Sotish funksiyalari quyidagi olti xil amalning bajarilishini ko'zda tutadi: -
  • Sotish funksiyalari: "tashish": tovarlarning ishlab chiqarilgan joydan iste'mol qilish joylariga ko`chirish bilan bog`liq har qanday amallar; -<<taqsimlash»: tovarlarning foydalanuvchilar ehtiyojiga mos keladigan miqdor va shakllarda mavjud bo`lishini ta'minlash bilan bog`liq har qanday amallar; -
  • Saqlash va Saralash funksiyalari: "saqlash”: tovarlarning ularni harid qilish yoki ulardan foydalanish paytida mavjud bo`lishini ta'minlash bilan bog`liq har qanday amallar; -
  • Aloqa O'rnatish va Axborot funksiyalari: "saralash”: tovarlarning iste'mol vaziyatlariga moslashtirilgan maxsus va yoki bir-birini to'ldiruvchi to`plamini tashkil qilish bilan bog`liq har qanday amallar; -
  • Tovar harakati va taqsimot kanallari: "aloqa o`rnatish”: haridorlarning ko`p sonli va uzoqda joylashgan guruhlari bilan murojaat qilishni yengillashtiruvchi har qanday amallar; -
  • Narxni shakllantirish strategiyasi: "axborot": bozor ehtiyojlari va raqobatli ayirboshlash shartlari haqidagi bilimlarni oshiruvchi har qanday amallar. Bu asosiy funksiyalarni bajarishdan tashqari vositachilar haridorlarlarga yaqin joylashganliklari, ish vaqtining qulayligi, tez yetkazib berish, xizmat ko`rsatish, kafolatlar berish imkoniyati mavjudligi tufayli qo`shimcha xizmatlar ko`rsatadilar. Demak, sotish kanalining mavjudligi ayirboshlash ishtirokchilari o`rtasida funksiyalar va oqimlarning taqsimlanishini ko`zda tutadi. Tarmoqni tashkil qilishdagi hal qiluvchi masala ushbu funksiya va oqimlarning zarur yoki zarur emasligi emas, balki kanal ishtirokchilaridan qaysi biri ularni amalga oshirishidir. Funksiyalarning taqsimlanishidagi xilma-xillik bir necha bozorda emas, bir bozor miqyosida ham kuzatish mumkin. Ishlab chiqaruvchi Iste'molchi Ishlab chiqaruvchi Ishlab chiqaruvchi Ishlab chiqaruvchi Kichik ulgurji savdo Ulgurji savdo Ulgurji savdo Chakana savdo Chakana savdo Chakana savdo Iste'molchi Iste'molchi Iste'molchi 6-rasm. Tovar harakati va taqsimot kanallarining turlari Narxni shakllantirish strategiyasi. Har bir tovar o`z narxiga ega, ammo hamma firmalar ham o`z tovarini sotmoqchi bo`lgan narxni mustaqil belgilashga qodir bo`lavermaydi. Agar tovarlar differensiyalanmagan bo`lib, raqobatchilari soni ko`p bo`lsa, firma bozorda salohiyatga ega bo`lmaydi va bozor belgilagan narxni qabul qilishga majbur bo`ladi. Agar firma strategik marketingni rivojlantirib, shu tufayli bozorda ma'lum bir salohiyatga erishgan bo`lsa, narxni belgilash tanlangan strategiyaning muvaffaqiyati uchun hal qiluvchi ahamiyatga ega bo`ladi. Yaqin paytlargacha ham narx to`g`risidagi qarorlar faqat moliyaviy yondashuv doirasida qabul qilinib kelar edi, ya'ni narxlar asosan harajatlar va rentabellik nuqtai nazaridan belgilanar edi. Iqtisodiy turbulentligi inqirozli yillarning ahvolni o`zgartirib yubordi: yuqori inflyatsiya, xomashyo narxlarining o`sishi, foiz stavkalarining o`sishi, narxlarning nazorat qilinishi, raqobatning kuchayishi, harid qobiliyatining pasayishi, konsyumerizm omillarning barchasi narx shakllanishining strategik rolini kuchaytirib yubordi. Narx belgilashning marketingdagi ahamiyatini qayd etib o`tgan holda, harajatlar, raqobat va talabdan kelib chiqadigan narx strategiyalarini izchillik bilan tahlil qilib chiqamiz. Firma miqyosida narx ikki xil rol o`ynaydi: bir tomondan u reklamaga o'xshab talabni rag'batlantirish vositasi bo`lsa, shu bilan birga ayni paytda u uzoq muddatli rentabellikning asosiy omili hamdir. Shuning uchun, narx strategiyasini tanlashda harajatlar va rentabellik bilan bog'liq ichki cheklashlarni ham, bozorning harid qobiliyati va raqobatchi tovarlarning narxlari bilan bog`liq tashqi cheklashlarni ham hisobga olish lozim. Undan tashqari, narxlarga oid qarorlar tovarni pozitsiyalashga oid qarorlar bilan va sotish strategiyasi bilan muvofiqlashtirilgan bo`lishi kerak. Tovarni harid qilishning to'la qiymati. Ilgari aytib o`tilganidek, haridorning asl harajatlari faqat to`langan narx emas, balki ayirboshlash shartlari bilan ham belgilanadi. Bu harajatlar egalik huquqining o`tishidagi muayyan jarayonni: to`lov tartibi, yetkazib berish shartlari va muddatlari, sotishdan keyingi xizmat ko`rsatish va hokazolarni to'lig'icha qamrab oladi. Ba'zi hollarda, masalan, agar sotuvchi boshqa mintaqada bo`lsa, haridor narxlarni taqqoslash, muzokaralar olib borish va bitimni imzolash jarayonida katta mablag'larni sarflaydi.
  • Narxni shakllantirishga ta'sir etuvchi omillar: Talab omillari: -talabga yo'naltirilgan narx; -xaridorlarning didi va talablari; -bozorda o'xshash tovarlarning mavjudligi va ularga bo'lgan narx; -bozorga kirish. Xarajat omillari: -ishlab chiqarish xarajatlari; -markteing xarajatlari; -foyda Raqobat omillari: -tarmoqdagi firmalar soni; -aynan o'xshash import tovarlar, -raqobatchilar tovarlariga bo'lgan narxni bilish Bozorda yoki sotuvchi (ishlab chiqaruvchi) tomonidan narxni shaklantirish Xuddi shunga o'xshab, agar haridorning texnik talablari muayyan ishlab chiqaruvchiga mo`ljallangan bo`lsa va ushu paytda yetkazib beruvchilarni almashtirsa, o`tish harajatlari uning uchun kata bo`lishi mumkin. Narx bo`yicha strategik qarorlarning muhimligi quyidagilardan iborat: - o'rnatilgan narx - talabning darajasi va sotuvning hajmini aniqlaydi. Juda yuqori yoki past narx tovarning muvaffaqiyatiga ta'sir ko`rsatishi mumkin; - sotuv narxi butun ish faoliyatining rentabelligini aniqlaydi, faqatgina foydaning darajasini emas, balki uning sotuv hajmi orqali aniqlaydi. Narxning ma'lum bir darajada o`zgarishi rentabellikka katta ta'sir ko`rsatishi mumkin; - sotuv narxi umumiy qabul qilinishiga yoki markasiga ta'sir etadi va potensial sotib oluvchilarning ko`z oldida markaning imijini tashkil etuvchilardan biri hisoblanadi; Talab nuqtai nazaridan narx. Bozor iqtisodiyotida qaysi tovarning sotilishi bu oxiirgi qaror qilish huquqiga ega bo`lgan sotib oluvchiga bog`liq bo`ladi. Shuning uchun bozorni boshqaruvchi firma o`zining bozorga to`g`ri keladigan qarorlarida narxdan kelib chiqishi lozim. Egiluvchan narx strategiyasi. Ko`p holda firmalar turli bozor sharoitlarida yagona narxni qo`llamasdan, balki bir qator narxlarni qo`llashadi. Agar mahsulot harxil sotib oluvchilarga turli narxlarda sotilsa, bu narxlar egiluvchan hisoblanadi.
  • Narxning bozorga qarab egiluvchanligi: Bu hol sotib oluvchilarning har xilligidan kelib chiqib, ularning narxga bo`lgan munosabatlariga bog`liq bo`ladi. Narxlarning egiluvchanligi mintaqalarga, sotilayotgan vaqtiga (kuz, qish, bahor, yoz) yoki mahsulotning segment yoki shakllariga bog`liq bo`ladi. Iqtisodiyot tili bilan aytganda, bu narxlar diskriminatsiyasi deb ataladi. Narxning bozorga qarab egiluvchanligi. Bu g'oya foydali bo`lishi uchun firma qo`shimcha ishlab chiqarish quvvatlariga ega bo`lishi va mahsulotni u uchun yangi bo`lgan segmentda harajatlarni ko`paytirmasdan sotish imkoniyati bo`lishi kerak. Asosan narxni o`zgartirish yo`li bilan talabga ta'sir ko`rsatish raqobatning narx bilan bog`liq ustunliklarini yaratadi. Narx bilan bog`liq bo`lmagan raqobat usullarida firmalar o`z mahsulotining o`ziga xos xislatlariga zo'r beradi, mahsulot sotish, tovarlar harakati, reklama, mahsulotni joylashtirish, servis kabi marketing qismlariga katta e'tibor beradi. Tovarning his qilinadigan qiymati: firmaning tashqi raqobatli ustunlikka erishish maqsadida differensiatsiyaga intilish bilan belgilanadi. Agar hairdor differensiatsiya elementini qiymat deb his qilsa, u yuqoriroq narxni to`lashga ham tayyor bo`ladi. Narxni shakllantirish bo`yicha qo`yilgan vazifalar Talabni aniqlash Ishlab chiqarish xarajatlarini baholash Raqbatchilar tovarlari narxini hosil qilish Narxni shakllantirish uslubini tanlash Dastlabki narx hisob-kitobi Qo`shimcha fikrlami hisobga olish Pirovard narxni belgilash 8-rasm. Narxni hisoblab chiqish jarayonining pog`onali modeli
  • Narx belgilash muammosining turlari: Ushbu ikki omil ikki xil darajada ko`rib chiqiladi, u esa narx belgilash muammosi turlicha hal qilinadigan to`rt xil vaziyatni ajratib olishga imkon beradi. Real voqelikda bu oson kechmasa ham, o`z tovari uchun ushbu to`rt kvadratdan birida joy topish narx belgilash muammosini to`g`ri tushunish uchun foydadan holi bo`lmaydi: -agar raqobatchilar kam bo`lsa va tovarning xis qilinadigan qiymati kata bo`lsa, vaziyat monopoliya yoki differentsiallangan oligopoliyaga yaqin bo`ladi; -raqobatchilar ko`p bo`lib, tovarlar bir xil bo`lsa, vaziyat sof yoki mukammal raqobatga yaqin bo`ladi, bozor narxi talab va taklifning o`zgarishiga bog`liq bo`ladi; -raqobatchilar kam va his qilinadigan qiymat past bo`lsa, differentsiallanmagan oligopoliya yuzaga keladi. Bunda peshqadamga yaqinlashib olib, unga ergashiladi; -ko`plab raqobatchilar tomonidan kuchli differentsiallanmagan tovarlar taklif qilinayotgan bo`lsa, monopolistik yoki nomukammal raqobat vujudga keladi, narx belgilashdagi erkinlik raqobatning keskinligiga bog`liq bo`ladi; Yangi tovarlar uchun narx o`rnatish boshqa tovarlar bilan solishtirishdan ham qiyin bo`lgan muammodir. Boshlang`ich narx fundamental ma'noga ega, ishlab chiqarishning tijorat va moddiy hayotiga katta ta'sir ko`rsatadi. Talab, harajat, raqobat tahlilini olib borishda firma quyidagi ikki strategiyaning birini tanlashi shart: a) yuqori boshlang`ich narx strategiyasi, talabdan “qaymoq olish" uchun va b) eng past narxni qo`llab bozor ichiga tez “yorib kirish” strategiyasi.
  • "Qaymog'ini olish" narx strategiyasi: "Qaymog'ini olish" narx strategiyasi. Bu strategiyadan aksariyat bozorga yangi mahsulotni joriy qilishda foydalaniladi. Bunda narx qandaydir bir yuqori darajada belgilanadi, mahsulot esa segmentatsiya natijasida asosiy deb e'tirof etilgan bozorda sotiladi. Bozorning to`yinishidan so`ng iste'molchilarni jalb qilish maqsadida narx pasaytiriladi. Shunday yo`l bilan to`liq daromad eng ko'p miqdorga yetkaziladi. Ushbu strategiya yangi tovarni yuqori narxda sotishni oldindan ko`ra biladi, shunday narxni to`lashga tayyor bo`lgan ma'lum bir sotib oluvchilar guruhi bilanbelgilangan va pul tushumlarining tez tushishiga erishishdir.
  • Narxning "yorib kirish" yoki "past narx”strategiyasi: Narxning “yorib kirish" yoki "past narx”strategiyasi boshidan bozorning eng katta ulushini egallab olish maqsadida eng past narxni o`rnatishdan iboratdir. Tovarlar boshlang`ich narxi past o'rantilib, talab rag'batlantiriladi, raqobatda yutib chiqiladi, raqiblar tovarini bozordan siqib chiqariladi, unda asosiy ulushni egallaydi va keyin tovar narxini oshira boshlaydi. Ammo “haridorlar” bozorida bu strategiyani qo'llash juda qiyin, faqat "to`yinmagan sotuvchilar" bozorida biror natijaga erishish mumkin. Bu intensiv sotish tizimini tahlil qiladi. Bu strategiya yirik boshlang`ich, tez orada qaytarilmaydigan investitsiyalarga qaratilgan strategiyadir.
  • Kommunikatsiya jarayoni: Kommunikatsiya jarayoni. Korxona o`z firmasini yaxshi imijini yaratishuchun ko`plab kommunikativ jarayonlar bilan o`zaro kelishishga majburdir. Korxona tovar bilan raqobatlashib kommunikativ raqobatga chuqurroq, ya'ni bozorni muhimroq maqsadli segmenti va haridorlari e'tiborini erishishga kurashib jalb etiladi. Keyingi kommunikativ siyosatda strategik va taktik choralarni ichiga oluvchi faqat kompleks yondashish imkoniyati qo`yiladi. Buning uchun korxonadan tadbirkorlikni integratsiyalangan kommunikativ konsepsiyasini yaratish varivojlantirish talab qilinadi. Integratsiyalangan kommunikativ jarayonning xususiyati bo`lib kommunikatsiya vositasi va jarayoni, tashuvchilari shakllarini turli-tumanligi hisoblanadi.
  • Reklama va marketing strategiyasi: Reklama kommunikatsiya vositasi bo`lib, u firmaning bevosita muloqot o'rnatilmagan potensial haridorlariga axborot uzatishga imkon beradi. Firma reklama yordamida markaning imijini yaratadi va sotuvchilar tomonidan hamkorlik orqali pirovard iste'molchilarda ma'lumlik sarmoyasini shakllantiradi. Reklama kommunikatsion strategiyaning asosiy vositasidir. Strategik rejalashtirishda marketing xizmatining roli juda muhimdir. Bu narsa marketing strategik rejani ishlab chiqish uchun zaruriy boshlang'ich maʼlumotlarni taqdim etishi, qoʻyilgan vazifa va maqsadlarni bajarish uchun strategiyani yaratishda ishtirok etishi va, nihoyat, asosiy marketing konsepsiyasi, ya'ni korxona strategiyasini iste'molchilar asosiy guruhlarining talab va ehtiyojlariga yoʻnaltirilishining ta'minlashi bilan tushuntiriladi. Boshqa tomondan marketing xizmati korxonaning har bir xoʻjalik birligi (boʻlimi)ni baholash boʻyicha kerakli ishlarni amalga oshiradi va ular uchun maqsadlarni va ularga erishish chora-tadbirlarini belgilab beradi. Marketing xizmati - bu bozor iqtisodiyotiga oʻtish sharoitida korxona boshqaruvi uchun etishmay turgan shunday bir faoliyatdirki, u ishlab chiqarish, moliya, savdo xoʻjalik, texnologiya, kadrlar masalasi va boshqa soxalarda bozor zaxiralarini qondirish va foyda olishga asoslangan yoʻnalishlar jarayonini yaratadi. Marketing xizmati korxonalarda iqtisodiy axvol (foyda, baxo va konyuktura) oʻzgarib borayotgan bozordagi iste'molchilarning talabi bilan korxona ishlab chiqarishi savdo va xoʻjalik faoliyati munosabatlarini muvofiqlashtirish uchun tashkil qilinadi. Zamonaviy kompyuter texnologiyalari bevosita marketingning ikki yangi uslubini: bu buyurtmani elektron ko`rinishda joylashtirish imkoniyati va Internet orqali oldi-sotdi bitimini amalga oshirish imkoniyatini hayotga tatbiq etdi. Buyurtmani elektron joylashtirish tizimi sotuvchini tovar zaxiralarini kamaytirishga, harajatlarini pasaytirishga imkon beradi. Devoriy savdo nuqtalari savdo avtomatlariga o`xshash muhim joylarda, supermarketlarda yoki boshqa jamoat joylarida (masalan, aeroportlarda) joylashtiriladi. Bunday tarzda sotiladigan tovarlarga aviachiptalar va havo yo`llariorqali uchish uchun sug`o`rta polislari kiradi.
  • Bevosita marketing uslublari: Elektron tijorat Stend savdosi Kataloglarni tarqatish Bevosita pochta orqali tarqatish Bevosita marketing Radio, gazeta, jumal Telemarketing Televidenie 9-rasm. Bevosita marketing uslublari Ayrim holatlarda devoriy savdo nuqtalari faqat iste'molchilar buyurtmalarini joylashtirishga mo`ljallanadi, tovarning o`zi esa kechroq uyga yetkazib beriladi. Ushbu savdo uslubining sotuvchi uchun afzalligi uni tovarlari yoki xizmatlari bilan tanishish imkoniyatiga ega bo`lgan ko'p sonli kishilar bilan bog'lanadi. Iste'molchilar savdo nuqtalarining muvaffaqiyatli joylashganidan yutadilar.
  • 3.2. “Avtooyna” MCHJ raqobat muhitida marketing strategiyasidan samarali foydalanish yoʻllari: Korxonalarning marketing faoliyati amaliyoti koʻrsatishicha, bozorni har tomonlama oʻrganish va bashoratlash ishlab chiqarish-sotish faoliyatining asosini tashkil etadi. Bozorni kompleks oʻrganish turli-tumanlik va keng ko'lamlilik bilan ajralib turadi. Shuningdek, uning asosiy farqli tomonlaridan biri shundaki, bu erda bozor bir-biri bilan oʻzaro bogʻliq elementlar (iste'molchilar, etkazib beruvchilar, vositachilar, raqobat, taklif, talab, baho va hokazo) majmuasidan iborat tizim sifatida qaraladi. Ma'lumki, bozor xarakteri va xususiyatlari doimiy oʻzgarib turadi. Marketing tadqiqotlarining asosiy yo'nalishlari doim berilgan topshiriq, mazkur firmaning moliyaviy va moddiy imkoniyatlari, vaqt va bozor sharoitlari hamda boshqa koʻpgina vaziyatlarga bogʻliq. Ayniqsa eksport marketingi sharoitlarida tovarlar va xizmatlar bozorini har tomonlama oʻrganishga katta ahamiyat beriladi. Eksport marketingi oʻziga xos xususiyatlarga, farqli tomonlarga, shuningdek qiyinchiliklarga ega. Eksport marketingi tashqi bozorga chiqishda qo'llaniladigan marketing faoliyati tizimidir. Xorijiy bozorlarni oʻrganish umumqabul qilingan jihatlardan tashqari siyosiy, mafkuraviy va milliy jabhalarni ham o'z ichiga oladi. Eksport marketingi xususiyatlarining xarakteri turlicha namoyon boʻladi. Birinchidan, eksport marketingi sharoitlari, uning tamoyillari ichki marketing sharoitlari, tamoyillari va talablariga qaraganda soddaroq bilishi mumkin. Lekin bu barcha firmalarga taalluqli emas. Ular eksportchi-mamlakatning iqtisodiy va ilmiy- texnik qudrati, uning madaniy va ijtimoiy darajasi kabi qator omillarga bog'liq. Tabiiyki, texnika va texnologiya, iqtisodiy jihatdan yuqori darajada rivojlangan mamlakatda joylashgan eksportchi-firmalar uchun texnika, texnologiya kamroq darajada rivojlangan bozorlarga kirib borish ancha oson. AQSH, Yaponiya, Gʻarbiy Evropaning yetakchi avtomobil, elektron texnika kompaniyalarining rivojlanayotgan mamlakatlar bozorida muvaffaqiyatli faoliyat yuritishi uchun maxsus murakkab marketing dasturlari zarur emas, chunki oʻz mamlakatlaridagi raqobat kurashi bu davlatlarga nisbatan ancha keskin va kuchlidir.
  • Raqobat kurashi va marketing: Ikkinchidan, eksport marketingi sharoitlari, tamoyillari va talablari ichki marketing talablariga qaraganda ancha murakkab va keskin boʻlishi mumkin. Bu holat importchi-mamlakatning texnikaviy-iqtisodiy darajasi, ijtimoiy va madaniy rivojlanishi eksportchi-mamlakat koʻrsatkichlaridan yuqori boʻlganda kuzatiladi. Shunga qaramay, eksport marketingi oʻziga xos xususiyatlarga ega va ular tashqi savdo bozorlarini, xorijiy iste'molchilarni, import qiluvchi mamlakatlar bozoridagi raqobat kurashi sharoitlarini, xalqaro vositachilar va shu kabilarni har tomonlama oʻrganishning maxsus shakllari va usullarini talab qiladi. Bu maqsadda tashqi bozorlar, iste'molchilar va raqobatchilarni kompleks oʻrganish bilash shug'ullanuvchi tegishli firma va kompaniyalar tashkil etilgan. Ular to'plagan marketing axboroti manfaatdor firmalarga tijorat asoslarida taqdim etiladi va u eksport faoliyatini yuritishda boshlang'ich maʼlumot vazifasini oʻtaydi. Shuni ta'kidlash zarurki, zamonaviy sharoitlarda eksportchi-firmalar koʻp hollarda tashqi bozorlarni mustaqil tadqiq etmoqdalar. Bu birinchi navbatda tashqi bozorlarda ko'p yillik tajribaga ega firmalarga tegishli. Eksport marketingida shuningdek eksportchi-firmaning oʻz faoliyatini oʻrganishga katta e'tibor beriladi. Xorijiy amaliyotda chet ellik eksportchi firmani bozordan siqib chiqarish uchun import qiluvchi mamlakat firmalarining birlashishini koʻrsatuvchi koʻp holatlar uchraydi. Bunday keskin raqobat kurashida yengilmaslik uchun eksport qiluvchi firma nafaqat moliyaviy-moddiy tomondan, balki marketing vaziyatlari va bozor talablarini hal qilish qobiliyati, boshqaruvning moslashuvchanligi va samaradorligi jihatidan hamkuchli boʻlishi kerak. Marketing yoki tadbirkorlik faoliyati aniq natijaga erishish maqsadida amalga oshiriladi. Jamiyat rivojlanishining hozirgi bosqichida tovarlar va xizmatlar bozorini har tomonlama oʻrganish tadbirkorlik faoliyatining eng foydali sohasi boʻlib qolmoqda, sotish bozorlari uchun raqobat kurash keskinlashmoqda, tovarlarni yangilash vaqti tezlashmoqda, iste'molchilar, vositachilar va ishlab chiqaruvchilar soni koʻpayib bormoqda.
  • Korxonaning assortimentini boshqarish: So'nggi yillarda raqobatchilarning ilg'or tajribasi bozor tadqiqotlarining asosiy ob'ektiga aylanmoqda. Raqobatchi-firmalar nafaqat boshqalarga e'tibor bermagan holda bozorni oʻrganmoqda, balki aksincha, bozorni oʻrganishda asosan raqobatchilar tajribasi va amaliyotidan keng foydalanmoqda. Xususan, koʻpgina firmalar reklama byudjeti, sotuvlar hajmi va kanallarini rejalashtirishda raqobatchilar tajribasiga asoslanadi. Zamonaviy marketing - bu ko'p jihatdan iste'molchilarning aniq talablariga yo'naltirilgan maqsadli axborot toʻplash va qayta ishlash tizimidir. Korxonalarda assortimentni rejalashtrish, shakllantirish va boshqarishning mohiyati - bu tovar ishlab chiqaruvchi tomonidan xaridorlarning biron-bir kategoriyasining talablarini eng to'liq qondiradigan tovarlarning aniq majmuini o'z vaqtida taklif etilishi hamda bu tovarlar umuman olganda uning ishlab chiqarish faoliyati ixtisosiga mos bo'lishidir. Korxonalarda mahsulot assortimentining oʻzgarishi asosida quyidagi asosiy omillar yotadi: ilmiy tadqiqot va tajriba-konstruktorlik ishlari; raqobatchilarning tovar assortimentidagi oʻzgarishlari; ba'zi bir tovarlarga talabning oʻzgarishi. Iste'mol tovarlar marketingida korxona faoliyati muvaffaqiyatini belgilaydigan omillardan biri boʻlib yaratilayotgan tovarlar va ularning sifat tavsiflariga xaridorning munosabatini aniqlashnining imkoniyati hisoblanadi. Mavjud boʻlgan algoritm va usullarda tovarning iste'mol xususiyatining sifat tavsifini oʻzgartirish (yoki shakllantirish) haqida qaror iste'molchini tovarga munosabatini sifat jihatining tahlil asosida marketologlar (yoki ularning funksiyalarini bajaradigan mansabdor shaxslar) tomonidan qabul qilinadi. Ya'ni, qaror iste'molchi ekspert baholari usuli yordamida optimal variantni izlash yo'li bilan qabul qilinadi va bu usul koʻpincha miqdoriy tahlilga asoslanmagan. Mazkur usullar anchagina murakkab va amaliyotda qoʻllanish uchun algoritm jihatidan yetarlicha oʻrganilmagan, ular ish vaqtini katta miqdorini talab etadi va oqibatda olinadigan natijalarni kerakli aniqliligini ta'minlamaydi.
  • Diffuziya modellari va "vektorli modellar": Marketing qarorlarini qabul qilishda omillarni qat'iy nisbatiga erishish uchun diffuziya modellarini ta'riflashga asoslangan bir qator ekspert usullari shakllangan. Diffuziya modellari doirasida xal qilinadigan asosiy masala boʻlib xaridor - tovar ikki oʻzgaruvchili tizimida oʻzaro taʼsir koʻrsatish vektorini aniqlash hisoblanadi. Mazkur ikki oʻzgaruvchili tizimlarni oʻrganish paytida marketing, aniqrog'i uning <<xaridorni xarakatini modellashtirish» nomli maxsus sohasi asosiy yoʻnalish xaridorni xarid qilish jarayonidagi xarakatini matematik-psixologik ta'rifini yaratishga qaratilgan. Bunda tovar oʻzgarmas kattalik sifatida koʻriladi (aksariyat modellarda u oʻzgaruvchan omil sifatida istisno qilingan hamda xaridolar xarakatini oʻrganish paytida konstansa deb oʻrganiladi). Xaridor xarakatini turlicha taʼriflovchi koʻp sonli modellar mavjud boʻlishiga qaramasdan (tahlilning xar xil oʻzgaruvchilarini hamda ular o'rtasidagi oʻzaro xarakatni jalb qilgan holda), amalda faoliyat yuritayotgan marketing nuqtai nazaridan, ularning barchasi uchun bir qator kamchiliklar xosdir, ya'ni: qarorlarni qabul qilish murakkabligini yuqori darajasi; tahlil uchun zarur bo'lgan dastlabki materialining hajmi kattaligi, marketologga ham matematikga, ham psixologiyada olingan bilimlarning darajasi yuqori boʻlishini talabi va natijada boʻlar mazkur tadqiqotlarning qiymati juda yuqoriligiga olib keladi. Mazkur muammoni xal qilish yoʻli- bu bozorni ikkita sub'ekti: xaridor va tovar oʻrtasida oʻzaro taʼsir koʻrsatish xarakterini bitta koʻrsatkich (vektor) yordamida aks ettiriladigan «vektorli modellarni» yaratish hosiblanadi. Bunday hollarda oʻzaro ta'sir ko'rsatishning butun majmui biron-bir oʻzgaruvchi kattalikka keltiriladi va u firmaning tovarning sotuv xajmi yoki boshqa xar qanday moliyaviy-iqtisodiy koʻrsatkichi bilan nisbatta boʻladi. Bir qator usullar bevosita oʻzaro ta'sirdan kelib chiqadi: salohiyatli xaridor - tovarni baholash, boshqalari esa bilvosita baholar yordamida: bozordagi raqobatchilar - salohiyatli xaridor - tovarni baholash, setmentli-raqobatli tahlil-tovarning bahosi. Sanoatni turli sohalari va xizmat ko'rsatish sohasida uslubiy ta'minot hamda oʻrganilganlik nuqtai-nazaridan eng qimmatli boʻlib, AQSH olimlari tomonidan ishlab chiqilgan «Conjoint Measurment» va «SERVQUAL» usullari hisoblanadi. Ularda oʻzaro ta'sir ko'rsatishning bir vektorli chizmasi amaliyotda qoʻllanilgan, biroq ularning bir qator kamchiliklari mavjud bo'lib, bizning mamlakatimizda
  • Tovar va xizmatlarni baholashning "Conjoint Measurment" usuli: innovatsiya marketingida bu usullardan dastlab ko'rnishida foydalanish mumkin emas. Lekin, aynan ularga batafsil to'xtalib oʻtish joiz. «Management Science» jurnalida Bass hamda uning hamkasblari tomonidan «Tovar marketingida Bass modeli» ning ta'rifi chop etilganidan boshlab, marketing nazariyasi va amaliyoti «diffuziya modellari» yangi nomli yangi boʻlim paydo boʻldi. Diffuziya modelini shakllantirishning vazifasi- bu iste'molchilar bozori tomonidan tovar yoki xizmatni qabul qilish bosqichlarining ketma-ketligini ta'riflash hamda tovarni bozorga singdirilishi va rivojalinishi bosiqichlarini bashorat qilishdir, ya'ni tovarlar va xizmatlarning bozordagi dinamikasi ularning bozorni boshqa sub'ektlari bilan oʻzaro nisbatida oʻrganiladi. Mazkur nazariyada mavjud bo'lgan diffuziya modellarini rivojlanishi hamda tasnifi etarli darajada batafsil taqdim etilgan hamda diffuziya modellarini oʻrganish sohasida marketingni rivojlantirishning asosiy istiqboli yoʻnalishlari taklif etilgan. Mazkur yoʻnalishlardan biri sifatida yagona mezonlar bazasi doirasida tovarlar, bozorlar hamda xaridorlar munosabatini baholashning «bir tomonlama» (mahsulotga nisbatan) standartlashtirilgan ekspert modellarini yaratish belgilangan. Tovar xususiyatlarini baholashnining eng soddda va koʻp qoʻllaniladigan usuli E.P. Golubkov va E.N. Golubkovlar va V.D. Sekerinlarni monografiyasida keltirilgan. Mazkur usul asosida iste'molchilarni ekspert soʻrovi usuli yotadi. Bu usulga koʻra tovarni xar bir sifatli tavsifi sifat belgilari toʻplami yordamida ta'riflanadi va xar bir ta'rif uchun mohiyatning uchta darajasi oʻrnatiladi. Olingan ma'lumotlarga koʻra xaridor qanday ta'rifga ega va qaysi mahsulotni ma'qul deb topishini aniqlaydilar. Mazkur usulning asosiy kamchiligi boʻlib mahsulotning ta'riflari ko'rib chiqilishini tarqoqligi hisoblanadi. Ya'ni, mahsulotning xar bir ta'rifi yuzasidan boshqa ta'riflar bilan bog'lanmagan ekspert iste'mol bahosi beriladi va <<tovarning kretik massasi»ni shakllantirishga, jumladan qiymatli - funksional tahlil vazifasi doirasida ham, imkon bermaydi. Mazkur usulda belgilangan mohiyatning atigi uchta darajasi olinadigan natijalarning aniqligini sezilarli darajada pasaytiradi. Shuningdek, mazkur usul iste'molchilarni segmentlarga ajratish zaruriyatini ko'zda
  • Tovar va xizmatlarni baholash usulining afzalliklari va kamchiliklari: afzalligi - bu korxona tovar siyosatini joriy tovarlar va xizmatlarning modifikatsiyasi hamda tanlab olingan iste'mol segmentlari uchun yangilarini ishlab chiqishning hisobi bilan rejalashtirishning mumkinligidir. Biroq, bu usul bir qator kamchiliklarga ham egadir. Birinchidan ehtimolli 108 alternativ kombinatsiyadan faqatgina 18 tasini amalga oshirish imkoniyati mavjud. Bu cheklov usulning amalda qo'llanilishiga katta ta'sir koʻrsatadi, shuning uchun olimlar mazkur usulning imkoniyatlarini kengaytirishga qaratilgan urinishlari bugungi kunda ushbu cheklovni olib tashlashga yo'naltilan. Bunday kengaytirishning misoli boʻlib atributlar orasida bogʻliqlikni oʻrganadigan CM doirasida koʻp darajali tahlil xizmat qiladi. Ikkinchidan, usul doirasida faqatgina darajalarga ajratilgan ma'lumotlar qo'llanilishi mumkin, ya'ni algoritmda bir atribut ikkinchisiga qanday ta'sir koʻrsatishi, uning rivojlanishi, iste'mol tovaridagi oʻrni aks ettirilmaydi. Usulning yana bir jiddiy kamchiligi - bu mazkur usul mahsulot (xizmat)ni bozorga kirish shaklini hamda marketing kommunikatsiyalari majmuini hisobga olishga qodir boʻlmagan atributik mahsulot (xizmat), savdo nomi, narx sifatida yaratilgani va rivojlanganidir. Umuman olganda, tovarda yuzaga chiqqan ehtiyojni oʻrganishning barcha taklif etilayotgan shakllari yoki aniq tovar xizmatlardan mavhum bo'ladi, yoki aniq tovarni iste'mol ishlab chiqarishning maxsus xususiyatlariga tayanadi. Mazkur yoʻnalishlardan xar biri uusulni amalda qoʻllash imkoniyatini kamaytiradi, usulni ehtimolli universalligini va standartligi darajasini pasaytiradi. Tovar va bozor tizimlarini oʻrganish uslubiyotining nazariy bazasini, ishlab chiqish vaqtida, bizningcha, mazkur cheklovlarni bartaraf etish zarur. Bu maqsadda xar qanday tovarlar va xizmatlarni o'rganish uchun universal va bir vaqtning oʻzida standart elementlarni ega boʻlgan usulni yaratish kerak. Albatta, hech qaysi marketing usuli amaliyotchi - marketolog, aniq predmet sohasida aniq tovar tizimlari haqida maxsus bilimdan foydalanishni talab qilinmagan darajada yuqori universal usul boʻla olmaydi. Biroq, tegishli predmet sohasida javoblari olinishi mumkin boʻlgan savollarni aniq doirasi shakllanishi zarur. Aynan shuning uchun tovar siyosati marketing faoliyatining asosiy tarkibiy
  • Tovarni hayotiy sikli nazariyasi: qismi sifatida tovarni hayotiy siklining alohida fazalarida harakatini hisobga olishi hamda talab (sotuvlar) dinamikasi, iste'molchilarni xaridorlik xarakati, assortimentni shakllantirish tendensiyalari, narxlar dinamikasi, foyda, Raqobat va boshqa muhim ta'riflarni o'z ichiga olishi zarur. Yangi tovarni salohiyatli iste'molchilari guruhlarining siklni fazalariga nisbatan xaridorli harakatiga hamda mazkur guruhlarni alohida fazalarda tovarga moslashish darajasiga alohida e'tiborni qaratish lozim. Tovarni hayotiy sikli nazariyasiga (THS) ijodiy yondashishda uni keng qamrovli vazifalarni bajarishda yaʼni, yangi istiqboli tovarlarni yaratishda katta ahamiyatga ega boʻladi. Hamma fazalarda mohir ta'sir qilishdan tortib, to bozor imkoniyatlarini tugatgan tovarlarni oʻz vaqtida assortimentdan chiqarishgacha qoʻllash mumkin. THS fazalari odatda ishlab chiqish, joriy qilish, oʻsish, etuklik, pasayishdan iborat boʻladi. Joriy qilish fazasining maqsadi - yangi tovar uchun bozorni yaratish. Sotuvlar o'sishi sur'ati odatda nisbatan kichik, ularning hajmi kichkina, savdosi odatda zarar keltiradi. Marketing xarajatlari kata emas, raqobat odatda cheklangan. Biroq tovarning mazkur guruhiga talab barqaror boʻlib, modifikatsiyasi uncha sezilarli bo'lmasa, joriy qilish fazasi amalda mavjud boʻlmasligi mumkin. Oʻsish fazasi - tovarni xaridorlar tomonidan tanilishi va unga talabni tez ortishi. Sotuvlar xajmi hamda daromad o'sadi. Odatda bu fazada investitsiyalar qoplanishi boshlanadi (zararsizlik nuqtasi). Tovarning oʻsishi qanchalik jadal boʻlsa, korxona shuncha tez foyda keltiradi. Yetuklik fazasi - bozor toʻyinganligi darajasini oʻsishi, sotuvlar oʻsish sur'ati pasayishi. Yangi tovar an'anaviylar qatoriga oʻtadi. Bunda sotuvlarni eng yuqori xajmga erishiladi, korxona (soha) boʻyicha foydaning o'sish sur'ati sezilarli miqdorda pasayadi. Tovarni daromadi oʻrta darajali iste'molchi sotib oladi. Tovarni bozorga kirishi keskin raqobat tusiga kiradi. Pasayish (inqiroz) fazasi ishlab chiqaruvchida talab sotuvlar xajmi va foydaning barqaror pasayishi sodir boʻladi.
  • Tovar raqobatbardoshligini baholash: Iste'molchi tovarga qiziqishini yo'qotadi, xaridorlarning ko'p qismi - sotib olish qobiliyati past boʻlgan «konservatorlar»dir. Tashqi bozorlarga chiqishda korxonaning raqobat potensialini ham hisobga olish muhim ahamiyatga ega. Raqobat potensiali bu uzoq muddatli istiqbolda firmaning raqobatchilar bilan solishtirgandagi imkoniyatlari yig'indisi hisoblanadi. Korxona raqobatbardoshligi ikki koʻrsatkich orqali belgilanadi: Tovar massasiga koʻra raqobatbardoshlik: IR = Σ PS i(Q) / ΣN (1) Bunda, PS i - tovarning iste'mol qiymati S - tovarning narxi. Ishlab chiqarish samaradorligiga koʻra raqobatbardoshlik: I = Pe i / P ek (2) Bunda, Pei – korxonaning istalgan iqtisodiy koʻrsatkichi; Pek - raqobatchining iqtisodiy koʻrsatkichi. Yuqoridagilardan kelib chiqqan holda raqobatbardoshlik koeffitsenti quyidagicha ifodalash mumkin: Ki=Iti * I ei (3) Sotishni rag'batlantirish - marketingning vazifalaridan biri boʻlib, bozorga chiqarilgan tovarni rejalashtirilgan sotish darajasini ta'minlashga imkon beradi. Bu ishlab chiqarish xarajatlarini qoplash va foyda olish demakdir. Sotishni rag'batlashtirishning quyidagi faol shakllari mavjud koʻrgazma, savdo, yarmarkalar maxsus savdo agentlari xizmatidan foydalanish va arzon baholar. Baho sistemasi yordamida talab va taklif oʻrtasidagi nisbatlar tartibga solinadi. Bu masala xozirgi kunda bizning korxonalar uchun qiyin muammolardan biridir. Raqobat kurash vositalari va usullari jihatidan halol raqobat va g'irrom raqobatga boʻlinadi. Halol raqobat qonuniy, yo'l berilgan va hamma tan olgan, insoniy usullar bilan oʻzaro bellashuvdir. Gʻirrom raqobat man etilgan vositalar yordamida va g'ayriinsoniy usullar bilan olib borilgan kurashdir. Gʻirrom raqobat yovvoyi bozor iqtisodiyotining, halol
  • Raqobatning turlari va usullari: raqobat madaniy (sivilizatsiyalashgan) bozor iqtisodiyotining belgisi hisoblanadi. G'irrom raqobat yuz berganda josuslik, qoʻporuvchilik, reket, tuhmat, tovar belgisini oʻgʻirlash va hatto qotillik kabi usullar qoʻllaniladi, raqibni turli yo'llar bilan obro'sizlantirish choralari ko'riladi. Halol raqobatda madaniy usullar qoʻllaniladi. Bu usullardan baho vositasida raqobatlashuv, tovar sifatini oshirish orqali kurashish, servis (xizmat koʻrsatish) orqali bellashuv keng tarqalgan. Bu usullardan alohida- alohida emas, balki birgalikda foydalanish ham qoʻllaniladi. Raqobatning turli usullarini qoʻllashdan asosiy maqsad, xaridorni oʻz tovariga jalb etib, uning pulini olishdir. Raqobatchilik usuli qanchalik samarali boʻlsa, g'olib chiqish imkoniyati shunchalik koʻp boʻladi. Hozirgi raqobat kurashida tovar reklamasiga alohida e'tibor beriladi. Reklama tovarning nafligi haqida xolisona axborot boʻlib, turli yoʻllar bilan xaridorga etkaziladi. Bozor qoidasiga binoan reklamaga pul ayamagan firma raqobatda g'olib chiqadi. Reklama savdo-sotiqni harakatga keltiruvchi kuchdir. Talabni shakllantirish va rag'batlantirish raqobatning asosiy quroli boʻladi. Uni quyidagi turlarga ajratiladi: vazifaviy (funksional); turlar bo'yicha; predmetli; baholi; bahosiz (yashirin baholi); g'irrom raqobat. Vazifaviy- bitta ehtiyojni turlicha qondirishda vujudga keladi. Turlar bo'yicha raqobat tovar bir yoki bir necha korxonalar tomonidan, ammo turli dizayn (idishlar, bezashlar) bilan ishlab chiqarishni nazarda tutadi. Predmetli raqobat- turli korxonalar tomonidan ishlab chiqilgan bir biriga o'xshash tovarlar oʻrtasida vujudga keladi. Baholi raqobat raqobatning eng oddiy turi boʻladi. Yaponiya firmalari ko'pincha bahoni pasaytirib, bozorni egallaydilar.
  • Raqobat turlari: Yashirin baholi raqobat yaxshiroq sifatga ega mahsulotni raqobatchiniki kabi bahoda sotishni ko'zda tutadi. G'irrom raqobat deganda noqonuniy yo'llar bilan (zoʻravonlik, buzgʻunchilik, qo'rqitish, shantaj, kompromat, tuhmat, ig'vo kabilar) raqibni sindirish, oʻziga qo'shib olish yoki uning imijini (obro'-e'tiborini) yoʻqqa chiqarish tushuniladi. Marketing tadqiqotlarining muhim vazifalaridan biri tovarning raqobatbardoshligini aniqlash bo'ladi, uni faqat tovarlarni bir biriga taqqoslash orqali aniqlanadi. Tovar raqobatbardoshligini baholash tadbirlari oʻz ichiga quyidagi bosqichlarni oladi: - Bozorning tahlili, eng yaxshi raqobatga qobiliyatli namuna tovarni tanlash. - Tovarlarning qiyosiy oʻlchamlari (iqtisodiy, texnik, me'yoriy) majmuasini aniqlash. - Raqobatbardoshlikning integral koʻrsatkichini hisoblash. Bunday raqobatbardoshlikning quyidagi baholi boʻlmagan omillari hisobga olinishi kerak: iste'mol qiymatining pasayishi, ko'p talab qiladigan mahsulotlarni judayam qisqartirish. Tovar bozorda ijtimoiy ehtiyojlarni qondirish darajasida tekshirishdan oʻtadi, chunki har bir xaridor uning ehtiyojini qondiruvchi tovarni xarid qiladi. Tovar IK = TTK boʻlganda xarid qilinadi. (4) Bu yerda Ik -iste'mol koʻrsatkichlari TTK -tovarning texnik koʻrsatkichlari TTK =Q(Sifat)+C(Servis) (5) Raqobatbardoshlik = C+Q / IB (6) Bu erda IB - iste'mol bahosi IB = XB + FB (7) Bu erda XB – xarid bahosi, FB - foydalanish xarajatlari Raqobatbardoshlik oʻlchamlari baho, tadqiqot maqsadlari va boshqa tashqi omillarning aniqligini talab qiluvchi buyumning texnik va foydalanishiga nisbatan
  • Tovarning raqobatbardoshligini aniqlash: turi va murakkabligiga bog'liq. Buning ustiga raqobatbardoshlik xaridor uchun muhim qiziqish uyg'otuvchi va uning ehtiyoji qanoatlanishini kafolatlovchi bilan aniqlanadi. Hozirgi bozorda firmalar alohida tovarlarni emas, balki xaridor uchun muhim tovar bilan bog'liq xizmatlar majmuasini sotishga harakat qilishadi. Masalan, Germaniyada «Demag» firmasi, qoidaga koʻra, poʻlat erituvchi elektr pechi yoki sex loyihasi, barcha kerakli butlovchi uskunalar, qismlar, materiallar va elektr asboblar bilan etkazib berishni taklif qiladi. Mashinalar, uskunalar va tovarlar eksporti, qoidaga koʻra, ularga tegishli xizmatlar yo'qligi uchun to'xtab qoladi. SHuning uchun korxonada sotilayotgan tovarni raqobatbardoshligini oʻrganish muntazam oʻtkazilishi kerak, oʻz vaqtida muvofiq qarorlar: yangi buyumlarni zamonaviylashtirish, boshqa bozorga oʻtkazish, bahoni oʻzgartirish yoki ishlab chiqarishdan olib tashlash kerakligi haqida qabul qilishga imkon beradi.
  • “Avtooyna” MCHJ marketing strategiyasidan foydalanish yoʻllari: “Avtooyna
  • Korxona marketing faoliyatining samaradorligini oshirish:
  • Korxonaning marketing bo'limi vazifalari:
  • Marketingning asosiy vazifalari:
  • Korxonalar va marketing strategiyasi:
  • Biznes rejalashtirish va marketing strategiyasi:
  • Xulosa: Marketingning korxonaning funksiyasi sifatida belgilanishi tashkilotlarning – xaridor talab qilayotgan yoki talab qilishi mumkin boʻlgan tovarni loyihalashtirish va ishlab chiqarishdan tortib to uni sotishgacha bo'lgan butun faoliyatini yagona dastur (marketing dasturi) boʻyicha tashkil etishni talab qiladi. Marketing strategiyasi samaradorligi koʻp jihatdan uning sotish strategiyasidan farqlari va ustunliklari bilan izohlanadi. Bunday farqlar quyidagi qoidalardan iborat: birinchidan, marketingning asosiy tamoyili sotish tamoyilidan tubdan farq qiladi va shunday ifodalanadi: bozorda talab etiladigan narsani ishlab chiqarish, iste'molchilar talab qiladigan tarzda sotish; ikkinchidan, marketing sharoitida oʻzaro bir-biriga xizmat qiladigan tizim yaratiladi: “ishlab chiqarish-sotish-iste'mol”. Ishlab chiqarish bozor tadqiqotlari orqali iste'mol bilan oldindan belgilanadi, ular oʻrtasida qat'iy teskari aloqa ta'minlanadi; uchinchidan, marketingga yo'naltirilgan firmaning vazifasi ishlab chiqarilgan tovarlarni sotishdan emas, balki xaridorlarning bozor tadqiqotlari asosida aniqlanadigan aniq ehtiyojlarini qondirishdan iborat; - to'rtinchidan, firma marketing faoliyatining aniq tashkil etilishi mahsulot hajmi, bozordagi ulushning ko'payishiga olib kelishi, shuningdek qulay jamoatchilik fikrini yaratishiga ishonchi komil boʻladi; beshinchidan, marketing faoliyati oʻz miqyosiga koʻra sotish faoliyatidan ancha kengroqdir. Marketing boʻyicha mutaxassisning ishi firma oʻz mahsulotini ishlab chiqara boshlashidan ancha ilgari boshlanadi va bu mahsulot sotib bo'linganidan keyin yana uzoq vaqt davom etadi. Bitiruv malakaviy ish natijalari va xulosalardan kelib chiqib marketing strategiyasini ishlab chiqish va amalda qo'llash jarayoni boʻyicha quyidagi taklif va tavsiyalar ishlab chiqildi: Bugungi kunda marketing strategiyasini tuzishdan dastavval, korxona raxbariyati birinchi navbatda o'z tashkiliy strukturasini to'g'ri ishlab chiqsa hamda marketing xizmatlarini tashkil etsa maqsadga muvofiq bo'lar edi.
  • Marketing strategiyasini takomillashtirish: Hozirgi bozor munosabatlari sharoitida ishlab chiqarish korxonalarini rivojlantirish, ularni samaradorligini va raqobatbardoshlilik darajasini oshirish kabi imkoniyatlarga ega bo'lish uchun strategik marketing faoliyatini takomillashtirish talab etiladi. Strategik marketing va boshqaruv masalasini har tomonlama ko'rib chiqish maqsadida, avvalo, korxonalar ichidagi va tashqarisidagi asosiy muammolarni hisobga olish lozim bo'ladi. Har qanday korxona muvaffaqiyatga erishish uchun o'zining ichki o'zgaruvchilarini va unga ta'sir etuvchi tashqi ta'sir omillarini hisobga olishi bugungi sharoitda muhim ahamiyat kasb etadi. Iqtisodiy islohotlarni chuqurlashuvi sharoitida korxonalar o'z faoliyatlarida, biznesni boshqarish masalalari bo'yicha, faqatgina foydaga erishish maqsadlari bilangini cheklanib qolishlari mumkin emas. Bu narsa ularning samaradorligini ortishiga imkon bermaydi va iqtisodiy nochorlikka olib keladi. SHu sababdan korxona va tashkilotlarining uzoq muddatli marketing va sotish strategiyalarini ishlab chiqishda korxonaning jamiyat oldidagi burchlari hisobga olinishi taklif qilinadi. Korxonalar ijtimoiy mas'uliyatni qabul qilishlari lozim. "Avtooyna" MCHJda ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarni sotilishi sohasidagi strategik boshqaruvni samarali amalga oshirilishi uchun mavjud imkoniyatlardan samarali foydalanish maqsadida, korxonaning marketing bo'limi tomonidan, har kvartalga sotilishi kutilayotgan mahsulot turlari va miqdorlari bo'yicha reja tuzilishi lozim. "Avtooyna" MCHJda sotilishi rejalashtirilayotgan mahsulotlarning tannarxini kamaytirish va sifatini yaxshilash borasida doimiy ravishda tadbirlarni tuzish va ularni bajarilishiga erishish lozim. Ya'ni kerakli, sifati yuqori darajadagi xom ashyoni arzon narxda sotib olishga shartnomalarni oldindan tuzish, maxalliy xom ashyolardan foydalanish, xodimlarni motivatsiyasini yo'lga qo'yish.
  • Korxona marketing strategiyasi: Korxonalarda yangi faoliyatni boshlaganda tuziladigan biznes rejasi bilan birga, korxonaning marketing strategiyasini, ya'ni strategik va taktik rejasini tuzish muhimdir. Chunki, ko'plab iqtisodiy tanglikka korxonalarda korxonaning marketing strategiyalarini aniqlab olishga va biznes rejasiga kiritishga yuzaki e'tibor qaratiladi. Faqatgina oxirgi holatlarda bankrotlikka uchramaslik uchun, ya'ni «Do'ppi tor kelganda» marketing strategiyalariga va bozorni o'rganishga harakat qilib qolishadi. Korxonalarni iqtisodiy nochorlikka kelib qolmasligi uchun har oyda korxonada marketing auditini (nazoratini) olib borish maqsadga muvofiq. Ya'ni ishlab chiqarilayotgan tovar bozor talabiga javob berayapdimi, yana qanday o'zgarish va yangiliklar qilish kerak, aylanma mablag' qaytib kelish tezligi qancha muddatni o'z ichiga olayapti, zahira mablag' yig'ilyapdimi kabi savollarni muhokama qilinadi. Korxonaga o'z ishini puxta egallagan, tajribali marketing faoliyatini yaxshi tushungan raxbarni qo'yish lozim, chunki tadqiqotlar natijasida shu narsa aniqlandiki, bankrotlikka uchragan ko'plab korxona rahbarlari o'z ishiga sovuqqonlilik bilan yondashishi natijasida korxonaning aylanma mablag'lari debitorlik qarzlariga jalb qilingan. Natijada kreditorlik qarzlari ko'paygan va bu oxir oqibatda korxonani iqtisodiy nochorlikka olib kelgan. "Avtooyna" MCHJ faoliyatini rivojlantirish maqsadida yangi turdagi, yangi dizayndagi mahsulotlar ishlab chiqarishni yo'lga qo'yishi zarur. Buning uchun esa yuqori malakali mutaxassislarni tayyolash va ular bilan marketologlarning hamkorlik aloqalarini yo'lga qo'yish lozim.
Kalit so'zlar:marketingstrategiyabozorkorxonatalabraqobatmahsulotsavdofoydanarx